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2010年4月30日，一串串噼里啪啦的鞭炮声中，我的第一个服装店终于开业了。店铺面积不大，39平方米，房租21000一年，位置不算太好，在市场的边缘位置（西北的城市基本上都有综合市场，综合市场集菜市、日杂用品、烟酒副食、服装鞋帽箱包、小家电、建材等等）。对于未知的🏅生意我是心怀忐忑的，当时全身只有13万的样子，基本上是全家的投入，还有亲戚借的8万元。当时门面一租下，加上装修（这边的装修特别贵，主要是装货架和射灯这些，比内地至少贵一倍，而且相当拖拉）去了小2万，进货去了4万多，租了住房一年7千，在加上给了房租以后手上的流动资金也很少， 加之人生地不熟，对货品也不甚了解，所以压力也很大。

开业当天，一共卖了1870块钱，晚上数钱的时候我很兴奋，这个结果是我没想到的，一个生手，连尺码都看不懂的我居然能卖这么多钱，而且卖的都是25元—35元的女式短袖居多，对于这个结果我是没想到的。后来第二天五一节，也是很早就开张了，五一节当天人真的很多，我从早到晚基本上就没歇过脚，中午饭都没时间吃，基本上顾客也很干脆，很多连试的都不试一下就拿走了，当天晚上结账一꧅看，营业额居然突破了3000元，当时那心情真的很不错。后来过了几个月以后和隔壁邻居熟悉以后一打听才知道，我五一节可以说是整个市场生意最差的，卖烟酒批发的都是大户，那一天营业额直接都是以3W🔯以上计算的，中等的卖化妆品、卖干果副食，卖水果，卖牛羊肉，土产建材的都是1W以上，只有我们位置差，店小的，没啥实力的也都是3000-6000左右。

就这样很顺利的开也一个月，我算了一下营业额，大致5万2的样子，因为当时做的是女装，中低价位的，毛利大致在35%左右，一个月下来除去房租和生活，大致能剩下1万多一些，比之前打工的公司收入多很多，所以对这个小店的前景非常期待。一直在这个市场干了2年，后来因火车站拆迁，很多批发的大商户就跑到我们这个市场来高价找铺面，把我们这个市场的房租炒高了，原本没有转让费的，也带转让费了，我当时也没在意，我位置很偏，加上铺面小，也没人打主意。结果就是因为自己没在意，我隔壁的隔壁，一家批发青稞酒的老板同时找上了我和隔壁的两家共同的房东，许诺给房东每年的租金由原来21000，变成50000一年，而且合同可以签5年，房租一次性给5年。此外他还单独把我们两隔壁叫出去吃了一次饭，说因为他们之前的在民族商贸城那一片有一个批发大店，现在因为市场拆迁，就我们市场各方面位置都不错，酒水商都直接来我们市场抢占铺面，都是隔壁，他也不想做的太过，他愿意给我们每家3万块钱的装修费，让我们成全他，当时我俩都很清楚，只要房租到期，也只有搬家走人，到时候可没有这3万的补偿。后来经过几次协商，房东退了我了我们2个月房租，并承诺给15天处理货的时间。讲真，我做生意这么10多年，唯一记忆深刻就是那15天，当时我估计存货15天消化不完，但是当第二天我把“店面急转，库存处理”几个招牌一打，同时手写了几张黄纸，贴在店里显眼位置，网上找了个录音。结果效果出奇的好，我背个包就站在门口收钱就行，因为价格便宜，也不需要推荐和引导。一天之内就把我的库存消化了一半，这样搞了3天，我店里就基本空了。后来我隔壁也学着我，他是卖小百货的，也是几天都清空了。当时我记得离开斋节不到10天了，我们市场里，包括外面大街上的服装店，鞋店很多买年货的回族顾客，都很爽快，大包小包的，看着真是眼红。后来我灵机一动，我到批发市场去，找到之前的二批商，我说我店快拆了，我来你这里拿一⛄些货去卖，有多少你给我上多少，库存货也行，到时候我一起卖完了给你结账，卖不完的退还给你，我零库存。二批商也很爽快就答应了。货到位以后，我到隔壁学校去请了2个学生，一天150元，负责喊话和打手拍。结果12天，我一共卖了28万的货，虽然利润不到20%，但确实也算很不错了，15天之内把我的库存和二批商的货，也赚了差不多有6万，加上3万的装修费，抵得上一年的利润了。

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通过第一个店𝓀，我经营了两年，也赚了30万左右，也学到了很多经验。后来带着这笔钱，我找了有半年的铺面，也没找到，当时房租普遍都上涨了，最要命的是转让费，动辄10几万。后来最后没办法，我找到了一个县城，支撑我的理由是：这个县有很多回族顾客，因为我之前卖女装的缘故，对回族小姐姐们的审美观念熟悉一些，二是这个县整体居民的收入高一些，有钱消费。

2013年9月30号，我的第二个店开业了，房租7万一年，转让费3万，装修3万，进货6万，总投资19万，面积55平米。由于开店之前做了一下准备工作，专卖女装可能不太适应当地，所以我开了家主要卖青少年男女的服装店。开业当天不温不火，卖了3400元。后来国庆节7天也还不错，卖了4万多。这个店生意一直很稳定，每月营业额在8万左右，后来到了2015年开斋节一过，我就感觉营业额下降的很厉害，每月只有5万左右，后来一直到了春节都逐渐下降，到了16年2月最差的月份左右2万多元，开支都꧙不够了。后来春节过完，我分析了一下原因：1，开服装店的人多了，从我来这个县城开始，基本上每3个月左右都多一家服装店或者鞋店。虽然也有转让的，但新增的更多，2，我的老顾客基本上都出去打工或者上学去了，因为回族顾客多一些，特别是小伙居多，还有小媳妇也多，后来很长时间不见，在ＱQ上问，都说出去外地开面馆或者打ꦰ工去了。3，因为新县城的建成，迁移走了近3分之一的目标人群。后来又过了3个月，生意还是不见明显好转，我决定转让了，去省城寻找更好一些的市场。这个店转让和存货一共转了5万元，转让费并没有亏，因此第二个店开了差不多3年，我来的时候有30万，到我走的时候卡里一共有83万，其间几年来的各种生活开支，家里的各项费用都没计算在内。

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中途休息了4、5个月，过了春节。17年3月，我在老家县城买了套房，单价4700，首付去了28万，装修和家具家💯电一共花了30万。后来下半年涨到了9000，此后一直震荡下行，目前22年二手房市场挂牌价约7200左右，这个投资应该还算好，没亏。

17年4月，我到了青海西宁，经过一个多月的观察，我把铺面找到了紧邻西宁最大的城中村，因为我当时发现这个地方外来务工人群最多，搞建筑的，装修的，餐饮服务业的，汽车房产中介，还有在外租房的大学生，公司员工等等。这一个综合市场，里面也是吃喝拉撒什么都有卖的，最主要的它还有一个集副食批发、干果批发、酒类批发的市场，旁边有几个小区，2所职高，一所大学（当然，学生已经不是我的目标人群了，彼时网购正在兴起，学生们作为新鲜人群，已经不能带来很好的生意了，偶尔只是漏网之鱼）这里的聚集人群不亚于一个县城人口，而且全部都是年轻人居多，消费能力强。后来铺面找了几次也找到了，位置不算太差，铺面租下来了，但我就经营问题产生了新的想法，因为考虑到网购的冲击，加之距离市中心和批发市场都近，我就舍弃了开服装店的想法，换成了开鞋店，当时觉得鞋子相对于衣服来说，试穿的环节很重要，不试穿根本不🔯知道是舒服不舒服，大小合不合适，而且鞋子来回退换的成本要高于衣服，所以综合决定后,我开了🃏一家鞋店。

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17年5月1日，我的第三个店开业，房租6万，装修费3万，面积33平方，主营中档男女鞋，职业鞋。（当时整个市场都是做低端货，便宜货的，像百货，化妆品，蔬菜副食都如此，因为是批发♚市场的缘故，我感觉所有的物价都要比外面都便宜，拿🦂烟来举例子，外面的烟普遍10元一盒，市场里只要9.5或者9.8，当然也是真货。）市场里一共有12家卖鞋的，连我一共13家，其它家都装修得很一般，货品凌乱，后来我的这个铺子装修出来就看起来要独特一些，另外我也想在货品和价格上和同行拉开一些距离，避免内卷太厉害。

应该说这个店的经营思路也还算成功的，毕竟在后边几年也得到了验证。首先我走中档路线。毛利润可以保证在30%左右，其它同行相互杀价，那利润真叫白菜价了，进货价35左右的学生鞋，开始的成交价也就45-50元之间，后来18年，19年，直接就是40-42元了，而且老板和顾客们似乎都很默契，也都不讨价还价了，🍃看中了拿着就走，当生意做到这个份上，那真不叫生意了，而是叫糊口了。其次，这边紧邻批发市场和市中心，只有等他们那边的市场关门了，下班的打工人们才会回到这个市场来购物，卖菜，休息，然后才是我们的销售时间，一般下午6点-晚上8点是最黄金时段。一天生意好不好就是看这个时候，因为选准了目标人群，所以很多时候我上午睡觉，进货，下午开门营业，晚上努力卖货，特别是职业鞋卖得很好，基本上占营业额的一大半。那两年卖房的中介、车行销售、兼职礼仪、夜场的订台，洗浴城、餐饮企业、保安等等都是帅哥美女，他们对职业鞋的需求很大，所以💧这一块我的货源做的比较好，价位中等，质量不错，穿着舒适，所以生意也相对来说要好做一些。

这个店的第一年，生意还行。赚了差不多18万，后来18年夏天一过，当时西宁创城，加之环保趋紧，很多工地停工了，建筑工人慢慢就走了，后来装修的也走了，这些人第二年都没来了。再往后道路施工改造，封闭了差不多2年，然后周边的车行，餐饮倒闭的不少，城中村也出现大面积的房屋空置租不出去。18年生意不太好，一年到头赚了9万，19年生意也不好，市场里也出现了很多的空门面，估计很多人也熬不住走了，城中村的人更加少了，仿佛年轻人一夜之间全部都消失了，🌼而市场周边却新开了几个大型的购物中心、王府井、新中源购物中心、吾悦广场等等，这些市场我也去看过，店铺装修都很不错，店内门可罗雀。其间和老婆沟通，做了一段时间的直播卖货，直播卖货很累，嗓子都说哑了，但是销量不行，即使有销量，因我们进货渠道等多方面的限制，注定效果不理想，直播半年，粉丝也过万人，但是销售额只有几千元，最后不得不放弃。💖也是这一年，市场里鞋店关门了9家，就剩下4家。我们隔壁邻居日常的问候的开场白也变成了“今天开张没”，19年一年赚了不到6万元。

2020年疫情突发，开门后生意很萧条，加上城中村通知拆迁安置。2个星期不到的时间，可以容纳近几万人城中村拆成一片废墟，也就意味着我们的衣服父母全部都搬走了……再熬过了3个月之后，我觉得没必要浪费时间了，决定关门走人了，我把所有的库存全部清仓处理，很多鞋子进货价90多，100过点的时装鞋，皮鞋，休闲鞋等被我全部打包以5元一双的价格卖给收尾货的商贩。我记得当时市场里也有议论我的，平时价格一分都不少，如今5元一双都处理了，这老板真心黑。对于这些评论我也没回应，至于亏了🔜就亏了，我只想早点清仓走人。后来我走了没多久，市场也接到拆迁通知，并用围挡把市场围成一个孤岛🧔，有的商户顿时慌了，想着要处理货，但没人接手，也不知道最后怎么处理的。

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2020年9月，经过两个月的考察，我去了新疆，西藏，甘肃，青海很多县城和地级市，发现很多县城也不好做生意。最后我重点选择了青海藏区和南疆，理由很简单快递不包邮。后来又进一步去喀什，莎车，叶城，以及和田看了看，最后决定去藏区。选择藏区是觉得藏族顾客对穿的要比南疆的维族要🌟看重一些，一句话藏族顾客比维族顾客喜欢穿，更舍得消费。

因为藏区距离大城市远，进货不方便，来回费用高，这样的话成本高了，销售价格也就高了，顾客买起来也会觉得肉疼。所以我没有去兰州、成都、西宁等地二批商进货，而是去温州直接联系鞋贩子（中介，手里有品牌鞋厂的库存，尾货等一手资源），去广州联系倒手的衣贩子。从他们那里拿货，这样可ဣ以降低一半左右的成本价，只有会选货，也能淘一些品质不错👍的衣服鞋子回来。

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2020年10月1日。我的第四个店开业，鞋服一体，房租21万，装修7万，面积150平米。支撑理由是在县城一定要开大而全的店，商品多，顾客有得选，才有机会。开业第一天，营🃏业额轻松过万，刚好中秋也在其间，国庆7天，营业额达到了11万，这时我觉得是来对了的，要是继续西宁，可能也是很煎熬。一直到年底，生意都不错。﷽尤其是春节那几天，由于疫情原因，当地人们都没出去，每天都有很多人。我仿佛又看到过去10年间情况发生了。当然销售额也不错，每天都有2万多。

春节一过，生意就瞬间变脸，营业额直接从年前的五位数变成三位数，一直持续到21年6月都没有明显好转。虽然藏区顾客喜欢买，但架不住收入减少啊。藏区百姓主要靠虫草收入和打工，虫草收成不好，他们收入也不多，加上工地不开工，打工也不好打，没有收入自然就拉不动消费。去年一整年，销售额逐月下降，只有春节那几天好一些。去年销售额只有96万，利润几乎和成本持平，相当于白干一年。这种结果我是没有想到的，我一度怀疑是我的货品有问题导致顾客不喜欢，中间也调整过几次，也更换过营业员，也请过当地的网红给我做过推广和🦹直播🐷，但最终结果都没起色。

2022春节过来后，整个2月，3月都在持续亏损。4月份一直有疫情，货物进出都很慢，受阻。街上人更少了，我思来想去，决定还是要及时止损，不能硬抗，因为我没有本钱来扛，我一天🅷费用接近1000元，很多时💧候营业额都没到1000元。决定以后给房东去沟通，他也能理解，他说你看能转就转吧，转不了你就坚持到9月底就行。毕竟指望他退房租是不可能的。

还好，我15号贴的转让，17号就有人来问，他是准备用来开小百货（3元店）的。因为他在另外一条街开了🍌一家，生意貌似做得走，也想过来开一家分店。我们谈了转让条件，5个月房租和转让费一共11万。我🐎到4月30号给他腾房。中间有10天左右的处理货时间，这几天处理货，城管上门说广告不让打，音响也不能放，没办法，只好慢慢处理。4月27日，我又联系了以前收尾货的，给他打了个视频，他说你把货都打包好，全部作价1万元给他了。他把钱转过来的时候，我人瞬间变得轻松了很多，大大的呼了一口气。

2022年，4月29日，店转了，也收到了转让费。从开店到闭店，18个月。也是我唯一没赚钱的店。我一直在反思我哪里没做好？🅰货品没问题，定价也没问题，唯一的缺陷就是当时有点贪大求全，可能还是去了南疆以后，看到很多湖北人开的鞋服超市都很大，当时也纳闷，为什么开那么大，后来一打听才知道，小县城做大店，货品齐全，二是拿货量大，价格有一些议价能力，但那是以前，是为了赚钱，而现在疫情期间，为了生存，当然只能⛦开小店，节约费用，要是找一个面积小一些的店，说不定我能多熬两年。但这些都已经是后话了。

晚上为了庆祝解脱，决定好好出去吃喝一顿，老婆说她多炒个菜就行，现在没赚钱，没必要去浪费钱。我一听，忽然间明白了。最大的原因，都是🦹千千万万个像⛄我一样的人赚不了钱，即使有点余钱，也不敢胡乱消费。

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