工业品销售，项目型
工业品的销售，主要有两种，一种是项目型采购，一种标准硬件周期采购（非本课重点）。项目型采购，是指，采购过程中，除了要购买硬件，还要购买服务，以工程“交钥匙”的方式进行验收。移动机器人AGV，非标自动化等✤就属于项目型的采♕购。
项目型采购的主要特点：1.需要前期规划方案，客户会根据自身的工厂业务，进行物流方案的新建，或者改造优化。所以销售过程是从售前的技术方案交流开始，越早的与客户沟通其工况，越能掌握销售先机。2.非标。没有特定行业的标准，设备交付是根据项目需求而定制，要控制项目成本，主要拼项目管理经验，以及乙方自💟身产品的供应链。
过去的十年里，制造业需求旺盛时，项目型销售中，乙方具有这样的特点：
1.以订单为目的，不惜商务💖手段，不论产品品质，追求业绩扩张，要求销售会“吹拉弹唱”，即使销售一些竞争力低的产品，也能给销售带来丰厚提成，自然销售这个岗位也成了“纳税“大户，而客户买的到🦩产品大多差强人意，只要不出什么大问题（例如安全事故），也不会有人专门来严格的做项目审计。
2.一锤子买卖，不关注客户的增值项目，认为客户🐻说的“下一个项目”是忽悠自己的，所以ꦑ订单执行中，重视收钱回款，不惜闹翻。
3.与客户交流，只追求效率，不顾客户流程，甚至“强迫式的交流”，（主要原因是因为很多公司的🔴KPI把接触客户作为做重♔要指标）。
可以说，这几个特点，在那些年确实帮助了乙方获得订单，但也埋下了祸根，在近几年，因为行业的内卷，外部疫情等，甲方的投资更加谨慎，所以销售人员要重新回到商业本质，站在甲方客户需求的本质，꧒从项目前期需求🎀入手，制定符合客户的方案，同时反馈客户的痛点，督促甚至逼迫自己公司提升产品竞争力。这才是现代销售该学的格局。
项目型💜销售的组成BANT：一个合格的销售机会，概括成四个字母B A N T！也是销售汇报工作时，老板最想了解的四个部分
Budget 预算 ：每个合格的销售遇到项目时，内心第一个问题⭕就是：客🥀户愿意投多少钱来做这件事？钱是谁出的？什么时候钱会到位?
Ajudgement 决策:是谁♚最终决定这个方案，是谁最终决定花这个钱，并且他说了算数，他签字了没有人反对
Need 需求 ：客户的真正需求是什么？客户要上这个项目，要达到的目标？
Timing 时机：什么时候做方案，什么时候招标签订订单，什么时候项目结束？这几个时间节点，都会决定这个项目你是否能成功完成！
当你想提高自己的销售技巧时，不妨用BANT的ಌ方式来问下自己，自己获得的情报信息越全，越容易获得订单。
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