窜货，好比人身上的癌细胞；窜货多了，犹如癌细胞扩散，产品也就做死了。同一个产品产品招标，各省价格不同，必然容易窜货；若采用大包模式，药企对渠道控制ꦇ乏力，窜货更会是必然现象。
在代理制下，渠道环节相对复杂，企业要解决冲窜货问题，尤其需要增加对渠道的掌控力度。近几年♓来，江西天施康在防治窜货方面的成功做法，值得医药同仁借鉴。
医药行业的骗术又出了新花样
01
出现异常窜货
最近，笔者连续听到同行们说一些异常窜货的🌺案例，而且还是职业窜货，有组织有计划有目的地窜൩货，手法新颖，经验老道。
以前只是传说，或者是传统意义上的窜货，也就是说低价由A省卖到B省，或由C公📖司销售D公司，差价还不是太大。
如今可好，发展到可以借助互联网，通过电子商务平台，冠冕堂皇地跟生产企业叫板，强逼着生产企业以几倍甚至十倍以上的价格赎回产品，否则该企业好不容易维护起来的价格体系在一夜间就💙被冲击的七零八落，溃不成军。
传统意义上的窜货，一般来说是医药公司从生产企业采购药品，可能是因为自己销路不畅，或者是以现金进的货，进多了🧔，一时走不了。又眼看着有效期临近，要压在自己的仓库里，被逼无奈只能低价抛货，将自己的损失降到最低点。
也就是说这是医药公司被动的窜货，价格一般也不会打到最低，毕竟是自己掏钱买的。作为生产企业有时也会谅解，大家已经合作了多少年，也会主动ꦛ💃与医药公司协商，看如何处理好这些窜货的产品，因为谁也不愿意看到那种由于价格的差异而造成的市场混乱，彼此间今后还要合作下去。
总会拿出一个两全其美的解决办法，或赎回，或换货，或帮助其销售，反正差价不是太大。所꧑以说那时候医药公司的窜货现象不是太多，大多还是在掌控范围之内。
02
堪称职业
而如今窜货却成了一种ಌ职业，就有那么一批人将窜货作为自己盈利的一种手段，他们可能觉得现在做药𒐪已经没有以前那么赚钱了。
笔者猜测，国家集采、医院零差价、两票制、高开难以ℱ返现等政策，促使了药品中间差价越来越小，使得一些做药ဣ的人不愿正儿八经卖药了，觉得太累，还不如走些捷径，便玩起了骗术。
这些原本做药的人，门槛精得很，太了解做药盈利的各种流程和各个环节，他们瞄准一些专做控销品种的生产企业，尤其是做第三终ꦐ端（个体诊所）的厂家，这些品种还是有操作空间的，底价与零售价有着成倍的费用。
而这些控销品种的生产企业一般不会做全国大包，而是按省市，或者到地级市实行扁平化招商。
这部ꦆ分人掐准机会，把自己包装成业内成功人士，有着多年做控销品种的经验和渠道，在全国药交会上，或直接跑到生产企业，申请某个品种的区域代理。
还有理有据地讨价还价，不断地审核⛎厂家的品种经销代理协议，将价格压到最低，完全是一副诚心诚意代理品种的姿🤡态，并且缴纳保证金及厂家规定的预付款。
作为产品招𓆏商的生产企业，还有什么理由不与这些人签订产品经销代理的协议？因为丝毫看不出这些操作有什么违规的地方，完完全全是一种正常的业务合作流程，一个愿招商，一个愿代理，没有过错呀！签💮完协议，交过保证金，双方还举杯欢庆，一片灯红酒绿的场景。
第一笔𝓀货源也就是一个月的销量，这些人按正常流程打了𒆙预付款，生产企业也按规定将这些产品送到指定地点的仓库。
这时候花样来了。他们不是按正常的操作方式，将这些产品配送到他们原先说好了的第三终端，当初他们给厂家看过ꩲ他们在当地的销售网络和终端客户的名单（事后才知道这都是他们从工商部门那里转载而来的）。
也没有销售到其他地方，生♊产企业还不能说他们窜货，这些♐药贩子的精明之处，或者是说他们的新花样让人不好说坏。
产品到了，他们将产品放在仓库里睡上一个月，而后再开始有计划的行动，他们把一小部分产品以底价卖给药师帮，或低价挂在小药药、药京采拼多多等药品电商平台。
这一下子厂家就乱了套，炸了锅，各地的经销商或🐼代理人纷纷打电话到厂家责问，怎么回事？说好了控销品种不能📖上电商网站，怎么一下子冒出了这样的低价产品，这让我们怎么做控销品种的销售？
你们厂家是怎么维护市场价格的，是诚心耍我们？作为厂家的经营层也惊呆了，是谁不守规矩，擅自在网𓂃上挂价？
勒令销售部门和信息部门查批号，查小码。如今是信息化时代，一查就真相大白，于是厂家就赶紧打电话给这些药贩子，🐈问其原因，为什么要这么做？对方本来就有备而来，所以不惊不慌地回答，我们卖不了货，总不能亏在自己手上吧，只能上电商平台销售，怎么了，我们有错吗？
03
厂家遭劫
事到如今，厂家也没了法子，谁让自己没有派人对这部分人的人品及网络做细致的了解，现在只能是干着急，ꩵ恨得心里痒痒的。
但有用吗，还是要快刀斩乱麻，赶紧把这些糗事处理干净，全国其他经销商和代理人还等着。
解铃还须系铃人，厂家还得要与这些药贩子沟通，让他们赶紧从电商平台撤货、下架。
谁知这些药贩子🎐还牛了起来，撤货、下架，谁买单？没那💜么容易！这样吧，他们报出了价格，让厂家全部买回去，否则就一直挂在网上。
什么价格？高出底价十倍的价格，完全是强盗行为
厂家发怒了，想走司法程序，可又没有理由。这些药贩子走的是司法的边缘，没有哪一条能管得住他们。
要市场，还是和他们硬干下去？时间一长，各地的经销商和代理人就不干了，厂家顶不住了。
多年辛辛苦苦培育起来的价格体系，就被这些存心耍横的药贩子给冲乱了，还找不到理由整治他们。
厂家是做生意的，还有那么多员工要养活，只能认栽，拿钱消灾。
事后才知道，他们是一个团伙，有人找工业产品，有人出产品🌞流向，有人上电商平台，有人负责谈判，一条龙服务，他们当初提供的产品流向全是假的，挣了钱再分赃，真的是骗𝓀术有了新花样。
希望工业企业也要多个心眼，留心骗术。
保证金制度防窜货于未然
保证金是合同有效执行的条件，也是药企提高对窜货经销商威慑力的保障。在代理制下，如果代理商窜货，按照协议，药企可以扣留其保证金作为惩罚。这样，代理商的窜货成本就高了。如果窜货成本﷽高于窜货收益，代理商当然就不会轻易窜货了。通常，窜货商发生的窜货成本增加无法估算，窜货商被罚也有一个概率问题，所以必须提高保证金额度。只有这样，才能对代理商有威慑作用。
在制定保证金制度的同时，需量化窜货行为惩罚条款。可根据窜货的原因和造成的危害，分为罚款、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、停止供货、取消当年返利和取消经销权等不同等级的处罚措施。江西天施康ꦓ去年通过举报﹑稽查等途径，对代理商进行了上百次的处罚，♎并取消了6个代理商的资格，为的就是净化市场环境，维护其他代理商的利益。
举报、稽查双管齐下治窜货
由于冲窜货极易发生m，监管难度大，调查取证难，为此，需要设立冲窜货举报制度和稽查制度，力争整肃市场环境。一方面，要建立冲窜货举报制度，奖励举报，充分调动大家的积极性严厉查处有ꦑ窜货行为的营销人员和代理商。另外，成立专门的稽查部门，在全国范围内流动监控产品流向与推广活动的举办情况，及时调查代理商的冲窜货行为，一经确认，严惩不怠。
严密监控货物流向，有效降低窜货概率
有效监控产品流向，采用小条码控制是控制窜货的基本措施。做到🉐每盒、每件、每批货物数码惟一，发货时通过电脑🦩记录，以便精确监控产品流向。
建立物流跟踪系统，也是及时掌控终端流向的有效措施。物流跟踪系统打通了整条物流信息链，从出厂开始跟踪出货流向，一直到终端、医院，全面꧅监测物流动向。通过这种方法，可以了解产品的月分销量、企业产品季节性促销的销量变化情况。一旦产生异常流向，立即派遣相关人员考察情况，有效降低窜货的发生概率。
有效的市场监控，使得市场秩序日益规范，不仅大大激发了代理商的热情，也促进了产品销量的大幅增长，而且吸引了众多新代理商加盟。仅今年上半年，天施康通过调整渠道管理政策，维护市场秩序，新招代理商50余家，销售额同比增长40%。
可见，🃏窜货不是不能💝控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，一定需要从销售政策制及管理实践上整合治理，严格执行。
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