白酒企业渠道扁平化、精细化、ꦰ线上化大势所趋，部分酒企结合自身发展阶段和特点，不断优化渠道模式，积累了深厚的竞争优势。
洋河股份：创新渠道改革模式，员工持股提振积极性
推出“一商为主，多商为辅”渠道策略，深化渠道改革。洋河的渠道营销一直是白酒行业的典范，如前文所述，洋河针对不同定位的产品系列采用相对应的渠道销售模式。如对于“天之蓝”、“海之蓝”等大体量高周转的中低端产品系列，依然采用深度分销的渠道模式；而针对“梦之蓝”系列，公司 19 年首推“一商为主、多商为辅”的渠道模式。该种模式下，洋河在各大区优选一个大商主做流通渠道，其余经销商只做团购渠道，同时公司自己成立事业部主🎃做团购，从而理顺了渠道利润分配和厂商关系。得益于渠道改革的推进，2020 年公司经销商数量同比大幅减少 1097 家至 9051家；渠道动销好转、库存降低，公司 2020 年末经销商保证金大幅降低。
员工持股计划落地，激发管理层动力。2021 年 7 月公司发布第一期核心骨干持股计划（草案），本次持✨股计划参与对象为公司董事、监事、高级管理人员、中层及以上人员和核心骨干，参与人数共计不超过 5100 人，持股规模不超过 966 万股，约占公司目前股本总额的 0.64%，拟募集资金上限为 10 亿元，业绩考💞核要求为2021/2022 年营业收入同比增长不低于 15%，本次考核目标彰显“十四五”开局之年新管理层对于公司变革后的发展信心，有助于提高管理团队和核心骨干积极性。此外公司在股东大会中提出调整内部体制，对一线营销人员建立高激励、高约束的考核体系。激励机制不断完善，有利于激发内生动力，为后续发展蓄能。
改革突出产品升级换代，打造梦 6+大单品。针对产品老化问题，2019 年 11 月，洋河股份推出“梦之蓝M6”的升级系列“梦之蓝 M6+”，其相较于前者在品质、规格、形象、防伪多维度🥃进行了升级。梦 6+含有更多的老陈酒，口味绵中藏厚，同时保留了蓝色经典系列元素，容量为 550 毫升，定价在 660 元~799 元区间。高端化和结构升级是白酒行业一大趋势，公司顺应潮流积极改革，以持续保障自身竞争力。
盈利预测：公司改革措施已初步见效，梦 6+成为主要增长引擎，前瞻性卡位600 元价格带，预期将享受次高端白酒扩容红利实现快速增长，梦 3𝕴 水晶版有望在中秋旺季开始放量，天之蓝后续将跟随升级换代，实现市场份额稳定。
古井贡酒：“三通工程”深度分销，年份原浆引领结构升级
“三通工程”深度分销，助力古井市场推广。古井在“1+1”模式中，会为每个经销商配备 1 名区域经理和若干名业务员，加强对终端的掌控。2008 年起，公司推行“三通工程”，制定“覆盖率第一”、“占有率第一”、“指明购买率第一”的三大目标，分三个阶段、三个层次实现“路路通、店店通、人人通”。这种极度网格化、精细化的深度分销模式需要大量销售人员和资源的投入，因此近年古井销售费用率显著高于行业整体水平。在12-15 年行业低谷时🐈期，古井持续增加销售费用，销售费用率显著高于行业整体水平；与此同时，这种深度分销模式也带来了营业收入的逆势增长，同期收入增速也显著高于行业整体水平。
年份原浆引领结构升级，产品矩阵全价位覆盖。公司目前产品矩阵包括年份原浆系列、古井贡酒系列、黄鹤楼酒系列。其中年份原浆系列是公司的核心产品，价格区间覆盖高端🅰、次高端、中端，年份原浆系列自 2008 年推出以来保持告诉增☂长；古井贡酒系列主打中低端，对年份原浆形成有效补充。此外，公司于 2016 年并购黄鹤楼酒进军湖北市场，利用品牌协同效应实现区域扩张。
深化机制改革，支撑业绩释放。公司在机制改革层面不遗余力，2009 年 7 月 30日，亳州国资委与上海浦创签订合同，上海浦创受让古井集团40%股权。此次股权转让完成后，亳州国资委持有古井集团60%股权，上海浦创持有古井集团 40%股权（2019 年 12 月 3 日，上海一中法院向古井集团发出协助执行通知书，即冻结上海浦创持有的古井集团 40%股权，冻结期限 3 年）。2019 年 3 月 15 日，亳州市国资委将持有的古井集团 60%股权无偿划转至亳州市国有资本运营有限公司，至此国资运营公司持有古井集团60%股权，并通过古井集团间接持有公司 32.33%的权益。2020年11 月 13 日，古井贡酒发布定增预案公告，拟向不超过 35 名（含 35 名）的特定投资者发行不超过5036 万ꦅ股（含本数）人民币普通股，用于酿酒生产智能化技术改造，产能的扩建将进一步强化公司竞争实力，为未来双百亿收入目标的实现提供强有力支撑。
酒鬼酒：销售专营模式提升渠道推力，背靠中粮前景可期
成立内参销售专营公司，利益绑定渠道推力足。为推动内参销量的增长，2018年12 月，全国30 多位高端白酒“亿元大商”共同出资成立了内参酒销售有限公司，销售公司股东主要由湖南省内内参大经销商构成，公司派驻专人负责内参销售公司运作，经营内参酒品牌宣传及线下销售事宜。内参酒将作为一个独立品牌、独立公司运作，深耕湖南，布局北京、河北、广东等战略市场，成立北京、华北、中原、华南四个省外战区，开启“内参”酒全国化进程。我们认为，成立内参酒销售公司的优势主要有两点：（1）参与出资的大商渠道资源丰富，内参有望通过大商的资源迅速实现区域市场的覆盖及营♑销网络的完善，ꦑ崛起速度更快。（2）打造厂商价值一体化模式，以往厂商之间的交易由短期利益为导向，内参酒销售公司成立后，核心经销商变成了市场和品牌的主人，更有利于未来内参长期持久的发展。
以内参为核心，打造三大战略单品。༒公司的“内参”、“酒鬼”、“湘泉”三大品系分别对应公司分类的高中低端系列。在中粮入主之前的 14ꦬ 年，公司的产品策略主要为完善升级低端的“湘泉”系列产品，积极推动中低档产品的营销布局和市场拓展，彼时公司的产品策略为“走量”模式。自 15 年中粮入主后，公司开始确立自己的核心支柱产品为内参+酒鬼，不断优化自身产品结构，产品高端化的路径逐渐清晰，这是符合公司自身的发展定位的，能够最大程度的展现公司自身深厚的文化品牌价值和产品价值。在保持品系齐全的前提下，公司力求全而精。近几年公司针对主导品牌创收不突出的问题，持续优化产品结构，缩减 SKU 数量，聚焦中高端产品线，打造内参酒、酒鬼酒红坛、酒鬼酒传承三大战略单品，配套资源重点倾斜。
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