在我国，酒文化有着悠久的发展历史，从最早的中华五千年文明之前史前时代，🌳原始部落的人们采集的野果在经过长期的储存后发霉，然后形成酒的气味。经过最初的品尝后，他们认为，发霉后果子流出的水也很好喝，于是就产生了酿酒文化。

近年来，中ꦉ国白酒行业以其担当与韧性，走过了“保民生、稳就业、促消费”的艰难时期，在竞争日趋激烈的当下，加强白酒销售渠道模式优化研究十分必要。

一、白酒销售渠道现状

1.白酒销售渠道的演变过程和特点

白酒销售渠道的演变主要经历了三个时期：第一阶段是国营糖酒公司阶段，这个时期主要发生在1978年到1988年。该时期正处于改革开放初期，中国的经济正在从计划经济向市场经济转变，人民群众的收入有了较大的增长，所以对白酒的需求开﷽始上升，而且购买能力明显提升，因此这个时期的白酒行业是供不应求的销售现象，白酒企业在经营中不用考虑销售的问题，只要ꦛ是白酒的质量有充分的保障，白酒的销路问题就不愁。这个时期主要是以国营糖酒公司为主，国家对白酒销售渠道具有控制权。

第二阶段是大流通阶段，这个时期是二十世纪九十年代。伴随着市场经济的发展，白酒💝行业实现了跨越式发展，国家对白酒行业的控制能力开始逐渐下降𓆏，广大的个体户和私营单位开始进入白酒行业，而传统的国营糖酒公司开始解体。

第ꦦ三阶段则是复合渠道竞争阶段，这个时期主要是20世纪90年代至今。在这个时期，我国放开了白酒行业管理，国营糖酒公司不复出现，而白酒行业开始呈现出“百花齐放ꦏ，百家争鸣”的发展阶段，白酒行业销售渠道模式更加多样化，销售手段也更加复杂化，推动了白酒行业的发展。

2.白酒销售渠道现状

白酒主要有烟酒店销售渠道、酒店渠道、商超渠道、团购渠道和网上渠道几种。首先，在烟酒店销售渠道方面，目前白酒对外销售中有70%左右都是通过这一渠道销售的，白酒销售行业不得不重视烟酒店销售渠道。但是这种渠道存在一定的弊端，首先是网点的丢失率较高，粗放的管理方式很容易使产品丢失，另外在这种销售渠道下，主销产品的价格优势不突出，所以降低了销售的利润。商超销售渠道在白酒销售中占据了20%左右💖，这种销售渠道主要是依赖白酒品牌的知名度以及市民购买的便捷程度𓃲等，商超销售模式的突出特点是平时白酒销量平平，但是赶上节日销量会呈现出上升的趋势。团购渠道曾经白酒企业带来了可观的利益，但是在2013年之后，白酒行业内部出现了一定的调整，销售下滑逐渐严重，团购商也开始寻求新的发展渠道。

3.白酒销售渠道存在的问题

白酒销售渠道存在的问题较多，主要集中在以下几个方面：

第一，渠道建设恶意竞争。随着白酒行业的竞争日趋激烈，部门白酒企业为了增加白酒的销售额，开始采用低价竞争的手段进行竞争，其主要做法是给予不同销售渠道众多的优惠，压低白酒价格，妄图通过价格机制扩大白酒销售量。

其次，销售渠道管理人员专业素质和专业水平有待于提升。在现代市场环境下，白酒销售行业竞争更加激烈，这对白酒ꦗ销售渠道管理人员也提出了更高的要求，白酒销售渠道管理人员不仅要具备现代经营管理观念，还要具备库存管理、市场调研、客户管理等众多的专业知识。

最后，线上线下矛盾多。主要体现在两个方面，一方面，物流配送不专业。大多数白酒都是玻璃瓶包装，而玻璃瓶最大的弊端就是易碎，并且白酒中含有低浓度的酒精，如果不注意运输很容易突发火灾等众多风险，这在无形中增加了白酒的运输难度和运输风险。♔然而当下部分白酒企业的物流运输不专业，也没有建立物流系统，往往会存在众多问题，增加白酒的运输风险。另一方面，白酒价格优势缺失。面对众多的销售渠道，白酒的线上和线下价格竞争优势开始消失，因为分销商的增多使企业在价格上已经不能再做出让步。

二、白酒销售渠道模式优化

1.白酒销售渠道模式结构优化

上面我们已经分析过白酒销售渠道模式结构的三个维度，为此，白酒销售行业必须从长度、宽度和广度三个渠道进行优化，满足企业发💃展的需要。在渠道长度优化方面，针ᩚᩚᩚᩚᩚᩚ⁤⁤⁤⁤ᩚ⁤⁤⁤⁤ᩚ⁤⁤⁤⁤ᩚ𒀱ᩚᩚᩚ对当前白酒销售的现状，白酒企业必须对全国性的渠道全面整理和分析，企业人员要对不同的白酒销售渠道统一管理，并建立销售渠道管理档案，对销售量最低的渠道进行改革，提升白酒的销量。

其次，避免新老渠道出现冲突。多种销售渠道同步发展的情况下，必须处理好新𓆉旧销售渠道之间的关系，协调渠道中剩余的货物存量等内容，满足企业发展的需要。在渠道宽度优化方面，白酒销售渠道无非是公司自销、销售商销售等，所以白酒企业的销售渠道宽度一般是一个定值。

为此，白酒生产企业可以单独销售给一家大型连锁终端，同时可以在消费市场中招收部分特殊的销售商，但是他们与原销售商等级一样但不互相干涉，这可以在一定程度上拓宽白酒销售渠道，提升白酒销量。在渠道广度优化上，白酒企业可以༒在不同的渠道引进不同的销售商，这样可以充分发挥不同销售商优势，促进我国白酒企业的可持续发展。

2.白酒销售渠道

成员选择和管理进行渠道组织优化。白酒销售需要多个部门和人员的共同参与，一般情况下销售渠道主要由市场部主管，而管理渠道的策划案则主要是由策划部完成，各个部门之间分工完成各自工作，这严重限制了白酒销售渠道中各个部门人员的交流与合作，因此白酒企业必须要协调不同部门和人员关系🅠，加强交流与合作，形成一个强有力的整体，共同为增加白酒销量努力。其次，白酒企业还要成立专门的策划部，分析当前白酒市场的销售情况，进而推动我国销售行业的健康发展。

3.白酒销售渠道模式整合发展策略

烟酒店渠道整合策略：首先，增加烟酒商店的营业网点。烟酒商店的营业网点是白酒企业和消费者之间的桥梁，增加烟酒商店的销售网点，可以减少白酒销售中的中间环节，降低白酒的销售成本。其次，利用烟酒店平台设立商品陈列专柜。白酒企🉐业可以充分发挥酒店展示柜的作用ꦑ，在其中放入自己的白酒产品，让更多的人了解自己的白酒产品，在这个过程中企业可以和酒店合作，为酒店免费提供一些酒店用品，并在上面印上自己的品牌设计，这不仅可以实现与酒店的合作，同时还能够宣传自己的白酒文化，提高白酒的知名度。最后，白酒企业可以引导网购经销商实现转型。面对信息化时代的到来，网购经销商必须转变发展思路，拓展销售业务，发挥网购对白酒销售的带动作用，利用广大的消费群体增加销量。

三、白酒销售渠道模式优化的保障措施

1.制度保障

制度是一切工作顺利进行的重要保障，没有制度就没有约束，对于白酒销售发展来说也是如此，只有建立完善的制度保障，🎉白酒企业的销量才更有保障。

首先，白酒企业要不断完善业务人员考核体系。销售人员和管理人员作为影响白酒销售的重要因素，企业只有紧紧抓住人才这个关键，才能够促💛进白酒行业的发展。为了提升白酒销售人员工作积极性，白酒企业必须完善人员考核机制，将销售人员的工作态度、工作能力和工作业绩纳入考核工作中，并将其与员工的工资收入直接挂钩，这样可以极大地提升员工的工作积极性，并为了取得更好的业绩目标而努力奋斗。

其次，白酒企业还要完善激励机制。激励是当前企业人力资源管理中经常运用的一种方式，白酒企业也要不断完善激励机制，将现代化的激励方式应用到人力资源管理中。一般情况下，白酒行业其销售渠道有两种激励目的，一种是长期激励目的，一种是短期激励目的。长期激励目♕的主要是提升员工的忠诚度，与企业建立长期的合作关系。

2.后勤保障白酒销售的发展

除了制度和人才保障之外，൲还要有坚实的物质保障，为此，白酒企业必须要做好后勤保障工作，比如加大对销售工作的投资力度、完𝄹善网络建设以及终端服务系统建设工作。

（文章来自北蕊说财经）

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