作者：邢仁宝
伴随疫情的反复，产品的大货龄问题已成为现阶段厂商较为突出的⛦问题之一。如何通过较为有效的手段避免大货龄产品的产生，并最大幅度降低流通各环节产生的损失，笔者结合过往经验，给厂商朋友一些建议及数𒀰字化的一些应用案例，希望能有所启发。
回归问题本质，大货龄是由于产品进货量高于动销速度，产品产生了滞销，是一个动态发生的过程。原因有多种，铺货不精准、压货过多、突发事件导致的渠道经营受阻、客ꦯ户库存管理混乱等等，问题的解决♎需要从事前预防及事后处理两方面进行梳理。
建立预警机制，未雨绸缪
任何厂商都应该建立自己的货龄管理🦩制度，并认真践行，尤其对于处于导入꧂期及成长期的产品。“红绿黄灯”预警机制是当前较为有效的管理方式。将距离产品过期的时间划分为绿灯、黄灯、红灯区三个区间。
比如♓距过期时间1个月以内为红灯𝓀区产品，距过期时间在1-3个月之间为黄灯区产品，3个月以上为绿灯区产品。
不同区间产品匹配不同的管理动作。
比如：绿灯🅠区的产品处于正常状态，主要管理动作为做好终端产品可见度的最大化，加速产品渠道回转；黄灯区的产品处于警示状态，管理动作要围绕渠道间调货、高消网点陈列氛围增强（收银堆箱/冰箱整层等）、核心商圈地推；对于进入红灯区的产品，管理动作要聚焦促销资源盘点、“下水道”拓展等。
但要特别注意的是，有了这些应对措施，并不是就可以高枕无忧了，要知道产品货龄的临期是一个过程𝕴，前一个过程没有处理好的产品，就会进入下一个区间，而后面的区间是需要投入更高的人力、物力、财力，所以货龄管理预警机制的核心是要尽早发现问题，快速预判解决。
此外，对于厂商而言，这种方式也存在先天的难点，就是常态♎化的货龄统计工作如何进行，常规的办法是以月度或周为单位，进行通路或渠道客户库💃存盘点，准确性很难保证，一般前期客户关注度不足，待进入红灯区了才仓促地催促厂商尽快解决，销售代表比较被动。
最好的方式是利用“一物一码”渠道数字化管理系统，通过手机扫描箱码或瓶码，自动关联产品出厂日期，♈直接系统后台生成按销售区域、业务人员分类呈现的货龄管理预警报表。具体操作，待后续文章单独论述。
做好仓库管理，规范管理
产品流通的最初路径就是通路各级客户的库房，缺乏专业的仓储配送管理，很容易埋下隐患。笔者走访市场就曾发现以下市场问题，产品送达某经销商库房后，哪里空着就摞哪里，忽略了各垛产品的货龄日期，造🍸成旧货总被掩埋在库房深处，少则几个月，多则半年。
在产品每日出货时，搬运工根本不清楚“先进先出”的概念，哪里的货顺手就拿哪里；还有客户存在厂家发来的货并不🌱是最新的货，是从其他市场调配来的旧货，比库房中的货的日期还要旧，客户没留意，ﷺ把库房其他货发完了才发现这批货已经马上临期了。
对于如何避免产品在各级客户库房没有规范管理，增加市场临期风险的问题，有以下几点建议给到大家：
1. 库房码放布局要依据“新货靠内，旧货靠外”的规划原则；
2. 产品要按生产日期集中陈列，醒目标识。每垛产品都要张贴相应的产品生产日期，并实时更新。
3. 出入库产品要对产品货龄日期进行备案登记，保证“先进先出”。
数👍字化芯片技术的引入，可以提升管理效率。产品植入箱皮芯片，托盘化库房管理，用扫描设备可以迅速识别ꦛ每个托盘上产品的基本信息，在后台建立起数字化库存管理系统。
当产品进出货的时候，通过扫描产品信息，迅速按照新货靠内及先进先出的原则，做出码放及搬运库位的提示。同时我们可以在后台设置产品警戒货龄，一旦有🥃产品𒊎到达警戒区域，系统就会后台报警，并实时反馈给相关负责人。
抢占动销高地，第一位置陈列
对于大货龄产品的处理，首先要拉𝔉出产品过往细分区域、细分渠道以及TOP 20%门店明细，真正找到产品到底卖到了哪里，卖给𝓀了哪些消费者。
传统♏大水漫灌式的铺货方式🦄，在消费者主权时代早已不再适合，精准铺货应成为渠道营销的核心理念。在具体处理方法上有以下几点建议:
1. 缩短链路，直接在核心渠道高销网点进行配货，加速产品消化。
要特别注意提前了解清楚目标终端对进货日期的要🌸求，很多便利系统等现代渠道对货龄是有具体要求的，此外很多渠道老𝓡板本身对旧货也是有所抵触，务必做到提前沟通，避免突然把旧货送过去，影响客情。
笔者在走访粤东某♑市场时，销售人员在处理旧货时就遇到这样的问题，他们申🦄请了一些充电宝促销物料给到网吧老板，老板很爽快地答应了帮助处理一批大货龄产品。
2. 店内第一位置陈列，营造热销氛围。将临期产品利用客情或者付费方式，强势陈列在🌳💧收银台、冰柜、端架等店内优势位置，产品摆放饱满整齐，价格签、跳跳卡、海报、围挡、吊旗等能用尽用。
3. 促销拉动，赠品捆绑加速动销。针对铺货渠道目标消费者的特征，采购一些赠品在终端进行促销拉动，根据赠品价值可以单S🐬KU绑赠或者整箱买赠。
4. 推广拉动，主动出击。围绕产品目标人群生活轨迹，比如商圈、小吃街、大学城等等人员相对密集的街🦄区，雇佣促销员，搭台推广。但以此种方式处理临期产品对品牌有伤害，需慎重使用。
拓展下水渠道，快速止损
对于进入红灯区的临期产品，最有效的处理方式就是寻找“下水道”客户。这个阶段要对产品折价处理，建议尽量选择相对封闭的渠道，减少对边缘🉐市场🌃的影响。
一般有封闭厂区、物流园区、果蔬批发市场💜、农贸菜场早市、临期品超市等等，这些渠道消费者对价格敏感，追求性价比，货流相对稳定，可༒以更为快速地完成大货龄产品的处理，降低损失。
寻找异业合作，借势出货。某品牌跟京东做过一次联合活动方案。京东极速版APP主打低价优质好物，为线下引流，与饮料厂商合作，消费者下载京东极速版APP，打开后扫描推广人员二维码，消费者领取代金券，任选一款饮料ꦗ仅需支付0.01元。产生的费用基本都由京东🔯支付。
随着线下获客成本的攀升，很多电商平台对引流预算都比较高，如果能争取到合作，如此大力度低成本的🀅促销形式将是非常好的🅷一种方式。
但利用线上渠道处理旧货要特别注意，要选择to C平台进行，比如饿了么，避免货流外溢到流通渠道，影响到传统渠道经营。
厂商联动，争取赠品转化。很多厂家一般会有全年品牌推广的💟赠品预算或员工福利预算，面对客观原因出现的大货龄产品，经销商⭕可以与厂家联动，申请转赠品或员工福利。
但转赠品与上文提到的推广方式一样，对品牌的伤害会更大♔，也建议慎重使用；员工福利也要提前做好沟通工作。
与指定供应商合作，团长借力。疫情反复，传统渠道受挫，流通渠𒀰道聚焦到部分政府指定的渠道供应商及社区团购上，疫区省份要积极寻求🤪与其合作，将更多利润倾斜到渠道商与社区团长那里。
其实除了疫情，更多大货龄问题是由于厂家压货过度，对渠道精准铺货及市场动销能力关注不足引起的。
所以回归当前快消行业对渠道数字化营销的讨论，厂商朋友还是应该强化数字化对自身业务体系的赋能，让营销动作精准化、资源投放聚焦化、产品流通可视化、品牌粉丝私域化，这样才能真正构建起品牌更稳健地发展路径。
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