丟城池
老张刚进办公室，手机就响了。“老板，手下的几个兄弟跟💟对方对手被警察带走了”。老张吃了一惊，虽然业务员为了抢生意，经常会有冲突，在业内也不算什么稀罕事，但是老张在啤酒业的地位还是有不少人敢跟他动手的。
老张现在这两天不怎么好过，因为国外的一个大品牌的啤酒强势进入当地，他代理的啤酒备受冲击，但是看着销量的下滑，老张心里还是起了疑心，虽然说对ꦫ手很强，可老张代理的啤酒本在本土根基很深，口碑也不错，怎么样也不会销量一下子差的那么很。
一调查果不其然，对手竟然卖通终端꧙压老张的货。这件事正好被老张派去打探的情况业务员抓了个正着，这才有打架的事，当然，老张在当地人脉很广，几个电话💖打过去，人很快就放了出来。
但是麻烦远未结束。老张所在的城市，地处南方☂，气候炎热，人口众多，一直是各大啤酒品牌必争之地，不过老张代理的这一个品牌，因为更合适当地人的口感，所以销量一直很好，再加老张这样的大经销商形成的牢固联盟，所以那些南征北伐的大品牌纷纷在这里吃了败仗。
这次冲击老叶的国外大品牌已经不是第一次攻城了，这个品牌在包装设计上非常独特，上一次该品牌祭出价格战，在当地一连搞了三个月的降价大促销，也确实吸引了消费者的注意，在商超等卖场销量激增，但是总体来看却收效甚♌微，因为该品牌定价高，最主要的销售渠道是酒吧，ktv，夜总会等娱乐场所，而这一块一直被老叶代理的当地品牌牢牢把持。
促销成本和收益难成比ꦦ例，国外大品牌很快就鸣金收兵💃，现在看来，当时进攻更像是一次试探，一年之后，他们又杀了回来。
这一次对方动了真格，业内人都知道，当地近六成🌸的夜场终端，尤其是高端夜场，都控制在老张手里，要想突破，必须拿他先开刀，因此，对方一上🍨来就是大手笔，先是高价买通终端压老张的货，被老张撞破之后，对方干脆花钱买断老张手里的场子。
在老张开除买断价的基础上，一律再加50万，ꦛ并且代🐼付违约金，这条件太优厚了，老张手上的场子，尤其是那些稍微小的场子，分分动了心，一番弃暗投明之后，老张手里的终端损失近半。
显然，对方是有备而来，财大气粗，那这价格战，还能不能打？有没有效果？老张犹豫了，没想到稍一耽搁，更糟糕的情况就出现📖了，以前因为当地品牌很强势，同时，靠着像老张这样的强势经销商，当🉐地的娱乐场所基本上看不到其他品牌的影子，消费者几乎没有选择的余地，但现在这个国外品牌撕开口子，而且在夜场大张旗鼓的搞起了促销，再加上该品牌独特的工艺设计，消费者尝鲜之后不再完全买当地的品牌，到后来，甚至开始指名要喝这个外国大品牌。
风往哪个方向吹，草就往哪个方向倒。老张手上那些还未被策反的场子，由此纷纷开始向外来者伸出橄榄枝，不用加价，只要对方支付违约金，他⛎们就原意转卖，老张顿时感到压力山大，在这个城市拼打多年，他才有了今天的这个局面，难道多年的幸福就要付诸东流？
小张
在老张是小张的时候，他只是当地某个经销商手下的业务员。
小张没精力花在销售上，更多的时候，他是在经营关系，他性格豪爽，酒量惊人，好交朋友，再加上是土生土长的当地人，所以人脉极广，不是有当警察的发小，就是有当公务🌄员的同学，甚至还有朋友在市里当领导。
这样的人物非池中物，更不甘心做一辈子业务员，那一年正好赶上当地唯一的一家啤酒厂迅速发展，小张通过朋友关系从厂里进了一批货试卖𝕴。小张从原东家那里撬走了一批终端资源，所以手里的货很快销售一空👍，酒厂看出小张的实力就把代理权交给他。
其实那个时候小张手上的资金很有限，交给厂家押金之后，他已经没有多余的钱来租门面招工员工了，于是๊他把家当成了仓库，自己一个人🎃去开拓市场。
在此之前，这个城市ও的啤酒市场被临省的一个品牌把持着，本地啤酒反倒如初生婴儿一般。后来在当地政府的支持下，本土品牌开始发力，在一轮疯狂的扩张之后，临省的品牌被挤到了墙角，市场占有率从80%迅速缩小到不足1ꦰ0%。
小张算是成上了东风，销售额水涨船高，手里的终端数量在不断的攀🌜升，但是，当地品牌发展到经销商不止他一家，市场被十多家经𝄹销商分割，每家分到的地盘也只保证微弱的盈利，他感到异常更激烈的争夺战正在酝酿。
先下手为强，小张率先向本市的其他经销商发起了冲击，他找了几个业务员打做厂家的旗号，跟对手的终端接触，牵线上之后，他就亲自出马，先是请客吃饭拉关系，然后再承诺以每瓶啤酒比其他对手便꧒宜一毛钱的价格供货，啤酒是靠走量的，所以一瓶啤酒多一毛钱的利润算下来也是相当可观的。
这一招一开始效果显著，小张手上的终端数量一下子增加了100多家，其中大部分是大排档和火锅店，正当夏季，小张让出的利润通过经销的提升得到冲击，还实现了盈利，但是对手很快也使🍨出同样✃的招数来抢夺市场。
想一招制敌并不容易，小张必须有其他办法，他随后把目光转向本市娱乐场所，在这些地方销售的啤酒利润远远高于大𓆏排档和火锅店，但要拿下这些终端，也更加困难，这一次，小张决定集中兵力拿下当地生意最好的酒吧，ktv，夜总会，除了攀交情，供价低，还利用自己的人脉帮自己家终端拉生意，他的朋友三教九流，哪个朋友或朋友单位招待宾客都可以介绍到这个地方来。当然，夜场也会提供优惠，不过这部分费用，小张会通过其他方式让夜场赚回去。
这样做ꦿ𓄧不仅让小张地盘扩大，也让他和夜场的老板经理建立了牢固的友情，占领了高地之后，小张的销量已经远远高于其他竞争对手，手里的资金一充足，小张就开始采用短平快的招数——买场。通过买场小张迅速地扩大地盘，一家独大的格局，慢慢的被他形成。
当然，小张的精明之处不止于此，他还懂得抢夺终端，做好客情，更知道跟厂家拉关系，他时不时会请厂里负责销售的陈主管吃个饭，逢年过节送点小礼物，陈主管见太业绩好也乐意扶持他，这样一来，小张在圈里更是无往不利，版图越扩越大，特别是在本市的夜场，半数以上被他控制，整个啤酒终端市场近六成，他的实力范围越做♍越大。小张的业务员团队也在不断地扩大，公司搬到了宽敞明亮的办公室，有了独立的仓库，大家对小张的称呼也变成了老张。
反击
老张看着销售数据，紧皱眉头，手机又响了，老张一听是陈主管的声音，“老张啊，你得想想办法，我这里压力大呀”。老张沉默片刻说“你不用着急，我已经想办法了”。陈主管问什么办法了，老张说“你只要让ꦗ厂里配合我搞点促销活动，其他的不要多问，我保证让他们哪里来的回到哪里去”。
老张先让业务员带着厂家新出的赠品去走🍷访那些还没沦陷的终端，一来是稳住这些终端，二来是向消费者做一些促销活𓂃动，造造声势，这样做，对于改变目前的形式，没有多大帮助，但至少向终端和竞争对手传达了一个信息，老张和厂家不会坐以待毙。
接下来，老张开始宴请宾客，对象是几家已经被对手拉走的终端老板和主管，老张是个直脾气，想想挺郁闷，这些年，他们生意有很多还是自己介绍的，树还没倒呢，这人怎么就变了ꦬ？不过话又说回来，生意人哪里有钱赚就往哪边倒，这也是人之常情。
酒店的包房里，老张举起酒杯说“今天大家肯来是给我老张面子，我先谢谢大家，🦹我们都是多年的老朋友了，一起坐坐，💜叙叙旧，不谈别的”。
酒过三巡，老张对生意的字只🐼字未提，但大家都知道老张的用意，其中一家酒吧的老板曾经受过老张的好处，实在忍💛不住了说“老张，不是兄弟想对不起你，只是对方开的价格实在是太优惠”。
老张就等着有人先𝓰开口，他接过话说“各位兄弟，真把我老张当兄弟，就帮我一次，你们开什么价，我照价给你们，另外我早就盘算扩展业务范围，在国外找了一款生啤，如果放在你们店里卖，设备我𒁏可以免费提供”。老张早就打听好了，对手也向他们推销生啤，但是设备要他们购置，以国外大牌的思路设备免费，店家就不会爱惜，但对店家来说，这可不是一笔小的开销。
话说完，没有人表态，老张再次举起酒杯打破沉默，“来来来，不谈生意，大家喝酒，愿意跟我老✃张干的，我随时欢迎，不愿意的我就当我没说过”。
消息在圈子里传的很快，第二天，老张♛接到很多电话，都是打听生啤设备的，老张知道他们动了心，马让手下人挨个🌸给他们送去了生啤的宣传资料，当然，老张特别留意到，那天吃饭的人只有经营KTV的刘老板，没有给他打电话。
又过了几天，收到宣传资料的终端老板有的开始找老张谈合同，刘老板还是没有露面，再过了几天，圈子里有人纷纷传说刘老𝔉板的厂子被查，好像是涉黄涉毒。
对此，圈里有其他传闻，说刘老板的事，是张��老板搞的鬼，张老板人脉广，有的是办法。得罪谁都不🌼能得罪他，这些流言传到老张的耳朵里，他只是神秘的一笑，谁也不知道他葫芦里卖的什么药。
后来那些被对手抢走终端的老🍃板，纷纷打电话跟老张谈生啤的事。老🐼张借此收复了一部分失地，随后，本土啤酒厂搞了一个大型的促销活动，泰国双人五日游伴随着欢乐的抽奖，本土啤酒一扫阴霾。
当然，对老张来♕说，这只能算是双方交锋之后重新划分的势力范围，口子一旦撕开以后，老张很难一家独大，不过塞翁失马，焉知非福，老张好歹借此🥃撕开过了生啤这块业务。
截杀令
想不到老张，刚过几天日子就又陷入了另一场危机，陈主管要调走了，这个消息让老张很意外，他急忙跟陈主管打电话，电话里陈主管说，公司派他到外地去开💝拓市场♍，新的主管是从别的市场挖来的，他不太了解情况。
老张一开始并没有多想，反正以他在当地的实力换什么♚样的销售主管，都得给他三分薄面，生意还得做，ꦜ不会受什么影响，只是不知道新来的这位是什么脾气，如果像老陈那样交上朋友就更好了。
凡是跟人打交♒道的事，老张都不担心，不过他心里还是有一丝不安，老张刚替酒厂打了一场胜仗，他们就在这个时候换走跟他有交情的主管，实在有点说不过去。这次对付外敌，老张表现很强势，厂商几乎是唯他马首是瞻。不过经销商跟厂家的关系一向很微妙，如果经销商实力不够大，往往会被厂家盘剥，ꦍ如果经销商太过强势，厂家又担心养虎为患，为他人做嫁衣，老张想着想着心里面产生了一种不祥的预感。
老张决定静观其变，先等新官上任再说。
没过多久，新上﷽任的李主管就安排在城里最好的酒楼里宴请经销商，可是让大家意外的是，这个主管竟然是个女的，而且是个漂亮女人，依老张的地位应该是坐上宾，可是她偏偏要一视同仁，并没有高看老张一眼，整个席间更是对刚刚打完胜仗只字不提，一顿饭吃下来，老张心里可以肯定对方是来者不善。
老张派人打听新来主管的底细，得知她在上一个东家，那里最大的贡献就是打造一支精干的销售人员团队，难道啤酒厂想要自己发展❀🎃终端？
果不其然，李主管一上任就开始招兵买马，组建新🐻的销售团队，甚至还跑到他这里挖业务员ꦜ，老张憋了一肚子气，心想这太不把老子放在眼里了。
李主管其实很“看重”老张，因为她带手底下的销售员抢老张的地盘，这一招很毒，一方面是杀大头，另ಞ一份方面是告诉其他经ꦦ销商，我不是冲你们来的，你们不要跟老张联手对付我。
由此，其他被老张压制多年的经销商当然是坐山观虎斗，乐观其变。
李主管很讲章法，对老张也是知己知彼，他用的手段🍨跟老张一模一💖样，先是以厂家的身份跟终端接触，请客吃饭，拉交情，李主管虽然酒量不大，但是她能说会道，再加上性别优势，外貌优势，一下子就把那些终端的老板给降住了。
谈完情，李主管就开始谈利，她告诉这些终端老板，啤酒厂也打算开发一条生啤生产线，设备好说，主要是生啤都有保质期，一般3到5天，外国的生啤也是在国内生产，运到本市质量就少两天，如果不能很快卖出🥀去，终端就要承受损失，但是如果本市生产的生啤，这方面的风险就会降低，而且啤酒厂家还承诺卖不出去空以回收。
原来如此，老张新推的生啤，无疑是把双刃剑，一方面抵御外敌，另一方面，让厂商深感谁动了我的奶酪，虎视耽耽。而李主管，这一招实在🍰厉害，直接断了老张的后路，跟啤酒厂比起来，老张那些关系实在ꦦ是小儿科，于是这一次，老张的朋友挡不住“色诱加利诱”。老张的朋友再一次背叛了老张。
在劫难逃
啤酒厂这是兔死狗烹啊！老张的心都凉了，既然你不仁，别怪我不义。
就在老张酝酿还击的时候，他接到了那个国外大品牌的销售主管打来的电话，原来，对方得知老张被削藩的，想要拉拢老张，还邀请老张到公司ꦇ中国区总部所在地玩几天，老张自然不会放弃这个好机会。
老张参观了公司高大的办公楼和啤酒厂，再次享受了坐上宾的感觉，这感觉不错，人跟鸟一样总想着择良木而栖，老张心里🎃想。
回来之后，老张私底下召集了其ꦡ他经销商，说我今天的下场，就是你们以后的下场，他们不让我做大，也不会让你们做大，又说你们抬眼看看现在的啤酒市场是谁的天下，那些大品牌早就被国外的品牌收购了，我们这个小品牌也挣扎不了🤪多久，早晚是别人的。
毕竟兔死狐悲，物伤其类，老张一番“肺腑之言”说的这些经销商动心了。
老张自以为看到了大势，这边国外大牌拉拢了本土啤酒的经销商，那边又开始实施收🎃购计划，这一次他们做足了准备，在当地政府那里做了不少工作，最终在当地政府的主持下，风光一时的本土啤酒厂将自己51%的股份作价卖给了这个曾经败给自己的外国对手，然而没想到老张的命运也不容乐观，这个国外品牌拿到本土啤酒控股权之后，并没有扶持当地的经销商，反而加大了对自己消费团队的投入，意在彻底拿掉经销商，牢牢的把控渠道。
这个时候，老张终于才明白，这才是大势所趋。
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