作为一个水果爱好者，我想谈谈自己从水果购买中，观察到的一种产业链变化。

（一）水果铺和小商贩的经营思维。

街边的水果店和路边的水果摊贩，应该是日常生活中最容易接触到的水果销售点了。

一间实体水果铺，水果品质稳定，才会有稳定的客源。

这样的水果摊让顾客不怎么踩坑，能满足采购水果的需求，不用花费精力新找满足购买水果的渠道。

人都是有路径依赖的。

因此，水果铺🅠上买的水果，整体表现也大体一般。品类齐全，𒁏老板不可能去寻找更好货源，所以稳定才是最好的选择。

稳健经营带来客♏源稳定，差异化定价，把水果采购成本、水果损耗成本、房租成本统统覆盖，就是一间水果摊经营的本质。

所以，我们走亲访友的水果，大多在店里采购，因为这样才不容易出状况。但自己买来吃，却经常觉得水果不值价。高价的水果，卖得太贵，不够划算。低价的水果，却💦又不新🌠鲜或者不够好吃。

我们在外面散步的时候，街边三轮车上单独卖一款水果的，有时候会有让人惊艳的水果，尤其是新鲜。

因为小贩在品类上没法做到全面和稳健，因此只有靠打造爆款。

只要他销售的水果好吃，那么去化会非常快，并且通过不算低的价格创造利润。这是水果贩子的经营策略。

如果你在路边，看到一个水果小贩的摊前集起人群，水果还卖得不便宜，那么他的水果大概率会带给你惊喜。

当然，并不是说小贩的水果就🅠好吃，有些“爆款”的模式是低价走量，利用了很多人爱贪便宜的心理，实际质地是可以“扔掉”的地🦄步。

但真正的爆款水果，基础比如是选品。

这也导致了中上质地的水果，贩子也是要去抢。

水果店的好水果太贵了，贩子的水果就像开盲盒，那么，哪里可以买到低价质优的水果呢？

最近几年，我喜欢逛批发市场。

数年逛下来，我找到几家货源好的猕猴桃批发商、葡萄批发商、西瓜批发商。

甚至每年国庆前，都会一次买几十斤或者近百斤猕猴桃的样子。

当然，批发市场也是坑很多，这里也就不展开了。

批发市场的本质，和街上的流动摊贩类似，是货源更固定的爆款思维。

而超市呢，本质则和水果店类似。

只是超市的水果卖得比水果店便宜，因为他们通常需要靠廉价质优的水果吸引客流。

你想啊，同样品质的水果，超市比水果店就是要便宜很多，如果你本身就要逛街，那是不是就去买了呢。

另一方面，由于超市本身周转更快，从新鲜度来讲，也比水果店的好不少。

实体店的水果销售渠道，大致就这些了。

（二）电商水果是种怎样的创新？

说完实体水销售，我们看电商水果。

我由于吃水果非常多，在某宝上也买过很多水果，绝对是资深水果买家。

某宝众多小卖家，最大的问题是在用三轮车小贩的思路在做水果店生意。

某些卖家，本身只有一款单品。

在气候适合的时候，这款水果质地很好，水果卖得起价，网上评价也很高，甚至这种情况可能维持几年。

比如赣南脐橙、猕猴桃，有些店铺我购买时间快10年。

但他们的问题，在于两点。

一是年景不好的时候，也必须低价出售自己的水果。

说实话，虽然他们遵循市场原🌞则，确实一分钱一分货。在品质不好的年份🉐也在降价销售，但这种行为无疑于砸自己的牌子。

二是在销量放大之后，他们自己的货不够，就开始代销别人家的水果。

可由于不同的ꦡ管理会带来不同的成效，因此不同人家的同一种水果，品质也会有很大落差。比如，我买一家赣南脐橙几年了，前几年非常赞，我每次基本都20斤起买。但前年开始水果质地变差，去年气ꦕ得我跑去吐槽，今年已经不想买了。

情况不外乎两种，一是他们高品质的水果走了其他渠道ไ，二是这两年气候不适合（我觉得这才是最大的原因），三♓是随着销量扩大他们品控出问题了（这个原因几乎肯定有）。

因此，如果店主不能进行严格品控，最终结果就是砸自己牌子。

一个小卖家、小摊贩，想要把生意做大，或者做持久，唯一的路子就是做招牌，经营信誉。

而且，水果面临的客观气候问题，也不是没法解决的。

比如，给自己的橙子定品级A-D。年景好的时候，才有A级，年景差时，只有D级果。

不单单以果🎃径大小论品级（目前最常规的就是这个）。酸甜比、含水率、化渣率、果径，统统都应该作为评估指标，这样才能有足够强的品牌力。

但要做到这些，淘宝小卖家是不成的。

所以淘宝小卖家有些店铺真的只能是偶然有惊喜，不能长期有期待。

只能用看待小贩的眼光看他们，不能用水果店思维去评价。

如果你常买的店铺，今年的水果很便宜，我劝你别买了。

如果今年意外涨价，那真的可以果断下手。

买涨不买跌，其实也有背后的逻辑。

当然，网上做大的水果店，其实也不少，那种几十万、几百万粉丝的大水果店也品类齐全。

他们这样做，本质上是把大的水果铺搬到了网上。

我曾经很长一段时间是他们的忠实客户。只是，品质好一ﷺ些的水果，真的有点贵。由于🔴我比较抠门，所以倒不是口粮水果的主要来源。

我还是更愿意去找到物美价廉的好货。而且，本身对市场的探索也非常有意思。

电商水果，还有一类是近年崛起的微信接龙之类。

嗯，我也买过。

但后来还是不想买了。

我觉得，还是小贩的经营思维。

一会儿有惊喜，一会儿有惊吓。

电商尽管在商业模式上是一个创新，但在商业本质层面，只是增加了一个销售渠道罢了。

接下来说，说说水果这种产品的特性。

（三）水果这种产品的特性。

后来，我总结了水果这种商品的特性，有三种。

一是，水果受年景气候影响很大。比如2021年各类葡萄就很难吃，几乎全线阵亡。但当年的芒果就很赞，不管什么钻石芒还是🎀攀研还是什么贵妃，几乎都不会踩雷，好吃得🌸很神奇。

对于这一点，品类很多的大水果店，也无法做到准确定价和推送。只能顺应年景这个大趋势。

二是，水果季节性很强。在大量上市的时期，即便是特别好吃的水果，价格也可能并不贵。而且这种季节性成为了供应管理的大难题。

比如，♛2021年我吃了特别多山竹，因为当年山竹品质好、巨便宜。记得某年我在云南买山竹，貌似11元还是21元一个，还是坏的。但2021年10元能买一斤，还巨好吃。

三是，作为生鲜，水果的时效性很强。就拿桃子来说，当天下午采摘的桃子，当天吃是最赞的。即便过上一晚，也不那么🦩脆🔥甜了。多放两天，直接就蔫了。

有时候你在网上花高价，买到萎靡的车厘子♉，真的让人头疼。即便是你买的顶新鲜优质的山竹，经过了运输，可能收到后也一堆烂货。

新鲜，很多时候都代表着很大部分品质。这一点，电商最短板，水🧸果店其次，最好的答案在菜市场、路边的小贩的车上。

选品和供应，在销售上是一个很难的问题。

水果的气候和季节性以及新꧟鲜度，决🍎定了这种商品的管理比较困难，决定了物美价廉和一分钱一分货市场性的并存。

（四）关于水果产业的商业模式变化。

汇总一些各种水果渠道。

京东的水果没买过（我潜意识中就觉得它是卖电子产品的），某宝的水果下坡路走得很顺溜，某多多的水果选品端并不像它🐻说的那么强，菜市场的水果偶尔有惊喜，路边三轮车偶尔很惊艳，批发市场有巨大的惊喜和坑。

我觉得，如果要做好水果生意，第一是保持稳定输出，给水果定品级打造自身品牌力，把市场深耕。第二是打造爆款，顺应气候和季节🌠性，并打造匹配的强大供应链，做到三位🌊一体。

当然，稳健才是第一位的。

关于某宝水果品质的每况愈下（连盒马自己卖的水果有时候都很差了），我觉得根本原因就是——农产品供应格局变了。

淘宝的小卖家在流失（关注的很多店铺都已经注销），从而失去了爆款酝酿的温床，这是供应端的流失🅠。虽然🌞这个问题只在水果端，但我觉得某台被动摇到了根基。

同时，眼下人工成本的升高在影响很多行业。

差的水果卖不上价，利差太薄，果农宁肯水果烂在地里，摊贩宁愿不去收购。因为连人工钱都挣不起来。

当然，有时候某宝也干些聚划算卖差水果砸牌子的事情。我自ღ从前年中招一次后，再没买过聚划算。💯我真不知道他们怎么想的，这么砸自己的牌子，图的什么心。

好的水果呢，货源需要抢。且抢水果的平台或者说渠道也多了，毕竟现在微信和朋友圈、某多多、微店、🎀某音都能卖。（插播一下，真正的好东西，某多多上也并不便宜）

平台不再是某宝一家独大，好水果其实很稀缺，甚至有朋友家种葡萄，早早贩子就去守着高价收走了。

随着充分的下游竞争，水果市场定价机制也进行了一定程度的进化，变得更加透明。

农户不再一定要把水果通过贩子销售，谁出得起最高价，货源才归谁。

农产品市场，已经从需求市场变成了供给市场。渠道不再为王，好货源才是。产业链利润重新分配，市场话语权向上游转移。

农户地位在加强。

我想，这也是商超遭遇的挑战之一。

以往的商超零售，可以依靠渠道优势掌握话语权，低价获得农产品，再通过低价农产品吸引客流。

这是一种变相的第一产业补贴第二产业。

但当好货源的流通渠道变多后，商超的盈利模式也要变了。

进一步说明，当渠道不再稀缺，渠道为王的时代也即将过去。

将这一思维深化，就是平台在竞争下失去自己的强势地位，🌄昂贵的流量在分散的时代价值在下降，好的内容才让人愿意埋单。

且随着平台的众多以及流量的分散，人们越来越懂得，什么是真正的“好内容”。

就像天然能辨别什么是“好水果”一样。

虽然说了那么多，最简单还是一句话，好水果，最稳妥的策略——就是逮准贵的买。

我如果是送人，直接逮着最贵的买，大概率不会错。

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