上一篇：三十六计～隔岸观火

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济南本地啤酒的霸主原来是趵突泉，2002年青岛啤酒以2𒀰000万元的投资在济南200多家大中型酒店设立青岛啤酒专卖，抢占高端市场，杀了趵突泉啤酒一个措手不及。青岛啤酒承诺向酒店提供几千元到几十万元不等的资金或啤酒，协议是酒店必须专卖青岛啤酒，其他品牌不准进货、不准堆放、不准推荐。

趵突泉啤酒独占济南市场很长时间，怎肯轻易罢手，立刻和青岛啤酒展开了市场争夺大战。不久，趵突泉啤酒也获得了200多家酒店的专卖权，与青岛啤酒展开正面对决，但是这场战役使得双方都付出了代价。数年以后，两家企业为买断专卖权付出了高昂成本，而且影响消费者的正常消费，还遭到了质疑，认为这种行为属于不正当竞争。而且酒店业越来越不容易买断，开🎃价越来越高，让竞争对手感到压力。

就在两家本省啤酒企业竞争得你死我活之际，燕京啤酒趁虚而入，悄无声息的蚕食着济南的市场。

燕京的专卖只要求酒店主卖燕京，而不排斥其他品牌啤酒，酒店的积极性因此更高。这样进入济南市场半年后，销量飙升，在中高档啤酒的市场占有量已经达到8%-🐎10%，燕京的成功还要感谢青岛啤酒，它和趵突泉长期的攻防战改变了济南人的啤酒消费习惯，他们接受了趵突泉之外的品牌，这让燕京的进入变得相对容易了。

心得：

隔岸观火的运用之妙，在于选择时机。如果看到了对手内部的▨分裂苗头，千万不要急于进攻，因为那只会弥合对方内部的分歧。坐等对手内讧，绝对事半功倍。一旦时机成熟，就要变看客为打手，主动出击夺取胜利，而且隔岸观火也要量力💃而行，不能随便上岸摘桃子。

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