前言：深圳市创新盈科电子有限公司（下文简称：创新盈科）成立于2005年，是深圳半导体协会理事单位，加入IC交易网已有8年，今年5月正式升级为ICCP会员。主要代理分销品牌：TI，ST、NXP、ON、ADI等欧美一线品牌，也是UTC（友顺）和YTX（亿泰信）的授权商。在𝔍加强现有分🍰销模式的基础上，创新盈科开始尝试向授权代理转型，在这个过程中，创新盈科取得了哪些成绩，又经历了哪些机遇和挑战？

访谈正文

IC交易网：近年来，各种突发因素对于原有芯片供应链体系造成极大的冲击，给公司经营和维系客户上带来了不小的风险，创新盈科在这方面有什么应对的策略？

林总：我们是从传统贸易商转向了代理分销商的模式，终端客户一直都是我们的基本盘。公司供应链品牌有TI，ST、NX𓆏P、ON、ADI、UTC等，如消费类电子、智能家居、工控、通讯、医疗等产品为主的OEM和ODM终端客户都是我们产品的采购主力。目前稳定合作终端客户已经拓展了100多家，终端客户的营收约占整体营收的30~40%。

对于终端客户，我们通过建立战略合作伙伴关系并参与终端客户的各个节点，以减少终端客户面临的风险。我们从产品研发开始介入，帮客户寻找方案、样品，进行小批量生产，帮助客户更快的拓展市场。对于有一定规模的客户，我们会根据客户的需求，提前帮客户制定备货计划，降低客户在产品上市前可能面临料号缺货的风险，同时，我们会提高和客户之间的信息共享程度，减少因信息不对称、信息扭曲、政治经济、原厂和市场不确定性等因素所带来的风险。另外，自2020年底起的“缺货潮”加上欧美一线厂商对产品线的管控越来越严格，我们也引入一些优质国内品牌进行替代，帮客户寻找一些高性价比的替代产品，比如电源管理芯片、处理器芯片、无线通讯芯片、功率管、逻辑器件、光电器件等，为客户解决了不少用料方面的燃眉之急。

IC交易网：在您看来代理型模式与传统贸易模式有哪些本质的不同？创新盈科在转型过程中遇到了哪些挑战？

林总：传统贸易模式单纯就是买卖关系，不会管料件用在什♋么地方，用在什么产品上，客户要什么我们就帮客户找什么，而代理型模式在服务上是需要与客户深度绑定。我们既要充分跟进并了解客户需求，比如客户最近在开发什么产品，需要哪些元器件芯片，配套方案等等，同时需要对客户面临的技术需求提供支持，如FAE支持等。通过跟客户多互动，进一步了解客户产品研发动态，才能有效根据客户需求制定更专业的供货方案。其实简单来讲就是一句话：要发挥我们企业的主观能动性，积极参与到客户的生产和发展中，而不是作为一个旁观者。

传统的贸易配单模式，业务比较单一，在品牌扩展、渠道管理、包括后续供应上都比较困难，而代理型模式可以更深入了解客户的真实需求，更贴合市场，提高客户的依赖性和꧋信任度，是双赢的局面。通过对于客户真实需求的了解，我们提前建立和挖掘市场渠道，又进一步帮助客户降低潜在的供应风险。在这波缺货浪潮冲击下，我们在维系住老客户的同时，赢得了更多新客户对我们的信任，也正因如此，我们才能更好的经受住挑战，屹立不倒。

我们在转型中也遇到了不少问题，当然也包括资金问题。一般来说做贸易都需要三套资金：压货资金、备货资金、库存资💝金，如果没有资本加入，很难发展壮大，我们转型代理型模式的时间还不算特别长，也还在摸索阶段。而且现在受疫情和消费等多方面因素影响，消费类电子也比较低迷，除了新能源汽车和医疗类外，目前很多类型的电子市场需求还不太明朗，所以我们也不敢盲目的扩张，先积累经验，后期拓展更多高品质、高技术、附加值含量高的产品是我们ꦗ的主要方向。

IC交易网：近几年，中美贸易战和新冠病毒等因素叠加冲击着全球芯片供应链体系，也给国产芯片带来新的发展空间，您是如何看这一问题？

林总：我们对国产芯片还是相当有信心的，目前国产芯片发展是很迅速，虽然自身实力与海外大厂有一定的差距，但是优势也十分明显：首先，国产芯片性价比较高，尤其是在受成本控制比较严格的情况；其次༒，国产芯片更具本地化优势，在后期协调和服务效率上会更贴合市场发展。还有，全球缺芯的大背景下，超长货期，售价高昂，供应量不稳等因素也让一线进口品牌的优势进一步降低，这就给了国产芯片厂商创造了有利的发展空间！

对于国产芯片这块，我们组建自己的FAE团队，如果客户是以一般消费类电子产品为主，所需的元器件要求并不高，售前售后的技术问题会由我们的FAE来解决。如果实在解决不了，我们会反馈给原厂，全力配合原厂，国内的芯片原厂也非常乐意面对面的帮客户解决问题。当然，国产芯片自身也是有“短板”的，比如品牌认知度。对于一些客户而言，尤其是规格和品质要求比较高的情况，客户会习惯于指定某品牌。

当然，这几年，国产芯片在规模和创新能力都有长足🅘进步，产业结构也愈发均衡。在缺芯的局面下，支持国产替代的呼声也很高，我们认为国产芯片在其中也是机遇和挑战并存的。如果存在问题就解决问题，存在短板就补齐短ꦛ板，在细节和功能上贴合国内客户的需要，再逐步追求“高精尖”发展，了解国内市场结构做好生产研发布局，只要做出符合国情的产品就是好产品！我们做国产芯片就是确信国内品牌潜能巨大，未来在世界中一定大放光彩。

IC交易网：创新盈科转型代理模式，您觉得更看好未来哪些市场应用？

林总：我们比较看好新能源汽车，一季度国内新能源汽车销量已经破百万。这个市场潜力巨大，目前呈现井喷式的增长。比亚迪已经宣布自2022年3月起停止燃油车整车生产，奔驰近期也宣布计划2030年开始“全面纯电动”的战略目标，另外医疗、通信和智能应用也是我们比较看好的行业，比如：国家政策正在推动的大基建项目，涉及到了都很多领域都与我们息息相关，包括交通、能源、信息科技、自动化、物流等等，而且国家也在大力推动布设新一代超算、云计算、人工智能平台、宽带基础网络等，完善城市和农村的基础建设，主题是更加现代化和智能化，也代表着所有领域都将有高程度ꩲ的电气化应用。我们认为全国企业在大基建时代都将迎来机遇期，我们公司也在引进相关类型的元器件来打开市场，从未来看行业，从行业看产品，从产品看料号！

IC交易网：与IC交易网合作了ICCP会员的认证之后对创新盈科的业务层面有哪些帮助？

林总：我们原先更多的专注于市场线下渠道等，但随着市场的发展，线上业务🍌的优势也日益凸显，我们也积极推展线上业务，今年正式加入了IC交易🌌网的ICCP会员。

首先，IC交易网作为行业内首屈一指的元器件平台，认证审核一直都比较严格，入驻企业除了需要具备一定资质外，还需要对货品品质进行严格的把关考核等等，这样对于网站买家来说，交易比较放心；其次， 通过IC交易网这座与沟通客户的桥梁，在推广产品的同时，不但提升了创新盈科的知名度，也让我们代理经销的品牌产品更好更快的推向市ꦛ场；此外，IC交易网的创新指数，也帮助我们进一步了解市场动态，掌握产品的销售趋势。

我们对IC交易网非常有信心，会一如既往的支持与合作，也祝IC交易网越做越好！

【转载须注明来源：IC交易网】

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