来源 | 赛柏蓝（未经授权，禁止转载）
特约撰稿 | 夏虫语冰
前段▨时间，笔者💧下市场，拜访了多家医疗机构、医药公司及推广团队和自然人，发现VBP后的医药市场已出现了下面几点变化，在此整理出来，以供各位医药人士参考。
01 各地级市对集采品种的政策、态度不同
a. 有的地区是按原中标价和现中标价之间的差价*带量数量，然后把其金额÷2෴，医保局和医疗机构各拿一半♎。
只奖励报量部分，超量部分不奖励。
由于完成报量任务后，医疗机构没有使用中标品种的积极性和动力了，这就给未中选该省，但在该省已挂网的同类集采品种留下了足够的想象和做市场的空间�ꩲ�。
也即：
医疗机构的结余留用奖励金额=｛（原价格-现中标价）*报量数量｝÷2
注：另一半结余费用归当地医保局。
b. 有的地区是报量部分和超出使用部分均按上述办法奖励医疗机构。
即：医疗机构的结余留用奖励金额=｛（原价格-现中标价）*（报量数量+超量部分）｝÷2
注：另一半结余费用仍归当地医保局。
02 各地医保局对国谈药品的态度不同
a. 有的地区严格按国家医保局2021年182号文规定执行：
有需必采，不得以医院用药目录数量和药事会🎶等限制进院，进院后国谈药品不占科室药占比，不♏占医院医保总费用，且可实行院内院外双通道处方取药报销。
也就是说，在此类地区或医院，国谈药品进不进院其实无🧸所谓，只要是临床有需求，医生愿意用，患者拿到处方可去已进院的医院或定点国谈药品药店去购买此药。
b. 有的地区则是对国谈药品严格实施分级分类管理（三定）
对实施一🍌般管理的国谈药品双通🐻道报销，医疗机构根据医院实际情况，先确定一个国谈药品的拟进院上会讨论的领域范围。
比如有些医院就𝔍规定价格贵的肿瘤靶向药物只进2-3个，其余的按三定原则和双通道管理，但是若不进院，双通通几乎无法落地，因医院要求医生处方的药必须是已进院的。
也就是说在此类地区或医院，国谈品种若不进院，其实是无法销售的。
对认为是辅助功能的国谈药品则一概不采纳临床需求，不上会讨论此类品种。
03 各医疗机构对各类品种的回款态度不同
由于集采、联盟采购的药品，国家和当地省市明文规定了回款期限，🅺签订了四方协议。有的省市建立了专门的挂网结算监测平台。
医疗机构若不及时按时回款，厂家、配送商均🌞可投诉到当地医保局，医疗机构就会受到当地医保局的通报点名批评或扣分处罚。故，此类集采中选品种，医疗机构回款都较为及时。
但仍有钻政策空子的医疗机构——虽然规定验收合格入库后次月底付清货款，当还是会一次报大计划，分批验收、入✅库、分批付款。
由于国家和各省市针对集采和省际集采品种对医疗机构均明确了回款期限，故医院对非集采品种的款项就是能拖则拖，理由是集采品种，农合患者医院要先垫付一部分资金，资金紧🎉张。
总之，市场形态万千，上有政策下有对策，同样政策同样的文字，不同的立场，不同的理解。
04 医疗机构其实不差钱
在实际排款催款工作中，我们都听到医院说：医保局欠多少多🍎少医保款没付，导致医院没钱给厂家或配送商付款。
但是，在笔者拜访时，许多医保局领导都说：
近几年随着VBP的开展与普及，药品大幅降价，全国各地医保资金已出现较为明显的结余，而各医疗机构无论🍃对国家集采药品还是对省际联盟带量采购药品的报ꦦ量都偏保守。因此医保对报量很少的药品，为了减少麻烦，基本给医疗机构都一次性拨付该药品的款项了，并非国家规定的先预付30%，再按进度分2次支付。各地医保局并未拖欠当地医疗机构多少医保资金，基本都是按时拨付的。且提倡结余留用，鼓励多用低价中选药品或挂网的同类药品。
退居二线的药学部主任和财务科科长也说：绝大多数患者来医院就诊、住院，均如进饭店吃饭和住𒐪宿般，一般都是随后就结账或交押金的，医院怎会没钱？怎会亏损？
他们说医院领导担心如果药款结算的太快了，厂家或医药公ꦕ司的医药代表就拿去贿赂腐蚀医生了，这样他们就更难管理了。
也有医院把该付的货款不付，拿去和医院长期有良好合作关系的银行做理财业务，所谓借鸡下蛋。
而且即便是都说某医院回款很糟，但仍有少部分企业能较短时间让医院回款的可能也是关系。
故，一切均事在人为，不要光听别人怎么说，要自己有主张，要行动，要找对人。
05 各地商业公司对集采品种、国谈药品的态度不一
由于上述各地医保局和当地医疗机构对集采品种、国谈药品的不同政策理☂解与认知，对各类品种的进院、上量、回款均造成了不同程度的影响与差异。
故，各地商业公司对品种的选择也是因地而异。有的喜欢国谈药品，有的喜欢集采带量药品。
尤其是同💝类被大面积集采或联盟采后，还能有空间操作的中标药൩品或有相同的治疗领域，可代集采或联盟采中选的高毛药品。
普遍来说，无论医院还是商业公司，大多都对口服中成药不看好，即便你是甲基、独家。
理由：
a.中医院都西化了，许多中医院的药品，只留下主要配方颗粒和饮片（因其可以加成），其余均是化药。
B.自营团队认为：口服药要盯门诊，上量较慢，尤其是中成药，其实许多是西医大夫在处方，推广人员得把中医的适应症、治病机理，用西医的语言通俗浅出的描述表达出来，这在推广宣传上较西药困难，投入时间精力较大，对代♔表和医生都是个挑战，且许多中成药的空间不如化药。
其喜欢的基础和根源均无外乎是：限制少，好进院，易上量，回款好。
总之，梨子到底是啥味道，需要自己亲口尝！
因销售是种实践性很强的活动，若想有好的思路、策💃略去营销，𝕴就得常下市场，常和行业内各类相关人士沟通交流。
最后大家请记住：市场是跑出来的，不是想出来的。销量是做出来的，不是计算出来的。因地制宜，实事求是🌺，才是积极乐观务实正确的营销打开方式。
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