在一次高管教꧅练中，学员叹息：“我们老板整天放高炮，说企业在五年之内要成为行业冠ꦓ军，但现实又很骨感，根本看不到市场占有率提升。”
我说：“那你还是赶紧备货吧。”
学员问：“为什么？”
我说：“因为你的公司没有长中短期三层计划，只能依靠短期计划安排生产和买料，肯定会经常断货。”
学员说：“没错，今年从美国进口的物料短缺严重，交期不断延长。但是姜老师，长中短期计划是指什么呢？”
我心想，既然你不知道，那我可得讲透了。
PART01
长中短期三层计划
“很多公司都在依靠短期计划安排生产和交付，常见的形式是提前拿到1—3个🔴月的销售订单再加1—3个月的滚动预测。但是这种方式已经无法应对VUCA时代越来越多的物料短缺事件。
为了解决这个痛点，越来越多的公司开始实施长中短期三层计划。
其中，长期计划是指时长在1—5年的计划。销售需要预测未来的市场份额、销量和销售区域，以便指导公司的产能规划、仓网规划、人员规划和供应商的产能规划，指导中短期计划有效实施。
中期计划是指时长在6—18个月的计划。仍需根据销售的预测指导关键物料的备货和关键供应商的寻源。
短期计划已经提及，是用来安排生产，指导采购员下单买料和供应商备料的。
三者相互关联、环环相扣，才能把计划做准了。
如你所🍸说，老板满嘴跑火车的行为，就是营造了一个无法实现的长期计划，这个无效的长期计划自然无法指导中短期计划；据我了解，你的公司的中期计划也是形同虚设，那么短🌳期计划一定不准确。”
“我们的确是这样。除了长中短期计划互相脱节，我们的销售基本上不会做预测，预测数据不可信，再加上有的客户经常临时加单和砍单，严重影响了整个排产计划和供料计划，导致很多供应商不相信采购下发的订单，不愿提前备料，真是雪上加霜。”
PART02
销售预测
我说：“这是一个大问题，一定要抓。你的公司一定要知道，销售预测的来源有两种：
一是定量的信息，例如：客户的预测、历史销售数据，可以用来建立预测模型；
二是定性的信息，例如：对政策和行情的判断、促销活动、新产品上市的预期、季节等。
将定量和定性的信息结合起来，就༒能做出接近实际的销售预测。一般来讲，能达到70%的准确率就足以支撑供应链管理，通过一定的备库策略，绝大多数客🌼户的需求都将得到满足。
另外补充一点，你的公司如果能给不同客户建立档案，对不同客𒈔户的信用分级管理，就能根据历史数据判断客户需求的准确率，然后给客户的预测或需求乘以这个准确率，就能更加准确评估客户真实ꦛ的需求（此法需要积累足够多的数据）。
有了准确的需求信息，计划也就准了，供应链管理就剩抓精益生产和全面质量管理的事了。”
“这么讲也有道理，但𝔉是我们还有一个问题，就是高度定制化，这给供应端带来了极大的麻烦。现在我们的一次性采购订单占比高达50%，很多供应商都不愿接单了。”
“这个问题对于采购与供应链管理来说难以解决，💧因为我们不是设计师。据我观察，很多🌊消费电子类的公司，为了节约成本，往往招聘很年轻的设计师。
这些设计师来了就被要求设计某智能窗帘、灯泡、手表等等，时间紧任务重，导致设计师临时抱佛脚，哪个�🦋�物料能用就选哪个，根本没有时间认真研究，其结果是选型因人而异，最后出现大批新物料。
而后由于市场竞争激烈，90%以上的消费电子类产品刚上市就退市，也就产生了一次性采购订单高起的现象。
怎么解决？
经总结，采购与供应链管理能做的六件事情如下：
1
1
提升供应商的支持水平，组织战略供应商与设计部定期做技术路线对标和设计早期介入；
2
对物料分品类，每个品类设定优选部件和优选供应商，提升优选部件的使用率；
3
使用比对法严格控制新增部件数量，降低管理成本；
4
通过可行性分析规避质量风险；
5
通过绩效考核，剔除能力不足的供应商；
6
推动设计部设立物料标准化KPI。
PART03
成品库存
“嗯嗯，听起来的确长路漫漫啊。姜老师，我还有最后一个问题⛎，关于成品的备库策略。之前听你的课程，🍃有学到物料的备库策略，那么，成品应该怎么备库呢？”
“这是我之前遗漏的知识点，正好在此补上。
对于成品库存，我们需要从销量和产品属性两个维度进行分类管理。
例如，对于客户定制产品，即使销量再大，也不应该备♋库或者只能少量备库；对于菜单式选配产品，如同一车型配置不同马力的发动机，我们可以对热门产品适当备库；对于标配产品，我们可以💟根据销量同步放大和缩小库存，适当多备库，如下图所示。”
（▲成品备库示意图）
“原来如此！”学员感慨道。
“没错。计划的复🐟杂性就在于层级很多，层层递进，一旦出现断层，计划就会产生波动，如果供应柔性不足以缓冲计划的波动，供应链就会出问题，部分客户就会不满意，市场占有率就会下降，企业就会亏损。
因此，我们一定要会做计划，做准计划，只有这样，采购才能坐稳了。
对话到此结束。
亲爱的采购伙伴们，通过这段对话，你是否明白了自己整天到处救火、疲于奔命的根本原因呢？
问题一定出在计划上。
只有不断学习优秀的实践，把计划做准了，ꦿ供应商才愿意给我们备货，到那时ജ采购在办公室打打电话、发发邮件即可完成工作，也就不再需要到处救火了。
作者：采购小姜 来源：采购实战家专栏
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