深度揭秘我国最火爆的翡翠直播基地——广东四会，一定是全网最全的翡翠直播剖析！

以下主全文！

• 导读
• 直播平台
• 直播间的配置
• 直播间的上班时间
• 直播卖货的方式
• 直播间的定位
• 直播间的货源供给
• 直播间的收费与卖价
• 直播间的粉丝
• 直播间的主播要求
• 直播间的助理
• 直播间常用的一些技巧
• 直播间的服务
• 直播公司的普遍现状
• 为什么不少优秀的主播做得不错却不自己单飞呢？
• 珠宝翡翠直播的发展

导读

珠宝直播最早起于云南瑞丽，然后推广至广东四会、平洲、揭阳等以翡翠为源头的集散地。

它的出现改变了以往的传统交易方式，给不少人迎来了机会，同时也冲击了一部分人的“利益”。

可以说，直播是一场行业的“革命”，也是一次资源的“大洗牌”。

它改变了以往的销售模式，且顾客及资源进行新一轮的变动，它带动的产值是数亿元，

甚至直接拉动地方产业的发展，四会就是国内最大的一个珠宝直播基地。

四会珠宝直播主要是以翡翠为主，再细分翡翠的产品类型主要是：成品（包括挂件、手镯、戒面、珠链、摆件、镶嵌品等）、毛货（包括挂件、手镯、戒面、珠链、摆件等）、片料（私人定制）等。

四年前珠宝直播刚兴起还处在幼儿期时，这里是以走播（在档口来回走着直播）形式为主。

如今已经发展为以公司为主的封闭式模式，而且管理也更加规范，一个直播间一般都是三四个主播，还配有助理等🌃。

随着直播的迅速发展，竞争的日益激烈，尽管有不少新的直播间在不断诞生，

但也有不少🍃直播间已经被淘汰，主播除了具备专业的知识，还要有高情商，高效率的服务，其次是高品质的货品。

否则，

主播没有竞争力很容易就会被市场干掉，这种模式在国内已成为直播间共同认知。

笔者从以下几个方面探讨直播公司的运作：

一、直播平台

四会的珠宝直播平台主要是淘宝与天猫，其次是快手、京东、YY（一件）、玩物得志、抖音、微拍堂、天天鉴宝、拼多多等，以上这些主要的平台在四会这里都设置了直播基地。

其目的就是给入驻的商户提供更优质便捷的服务。

还有一些国外的平台，如：Facebook，不过使用的人比较少。

二、直播间的配置

硬件方面：

主要是手机数部、电脑、卡尺、手电筒、玉石布、戒棒、数据线、计算器、网络等。

需要说明的是主播用的手机必须是苹果手机，大部是苹果6或者6S，拍照效果比较真实，误差比较小💧，助理与其他工作人员用的手机不👍限品牌。

人员方面：

每个班次至少需要两名，一个是主播负责直播，另一个是助理，协助主播引导顾客下单付款及后期的服务工作。

如果允许的情况下还可以配置一名场控人员（即水军）负责直播间的气氛烘托及配合工作。

有的公司还会配置售后人员，此售后人员可能是负责几个直播间的售后工作。

三、直播间的上班时间

一般来说每一条线（也可以说每个直播间）的上班安排基本是早、中、晚三个班次，每个班次的上班时间基本就是五至六个小时，早班：8：00-𝔉14：00，中班：14ꦡ：00-20：00，晚班：20：00-2：00（次日）。

相对而言，早班是比较难打，因为人少，大家都在上班，没时间看直播，中班的相对好一点，晚班应该是最好打的，因为那个时间大家都🍸基本♋下班回家了，在线的粉丝会比较多。

当然有的直播平台是白天人多，晚上人少，比如：京东。

四、直播卖货的方式

主要是两种方式：

一是代购模式，

此种模式货主会在直播间配𓄧合主播卖货，其实就是一种唱双簧表演，货♍主口头报虚价，主播与货主经过一番砍价后把实价打在计算器上，

有些货主打价不实在，直播结束后直播间会与货主沟通，也可能会直接放弃再继续合作。

当然，有些主播砍价也会出现太狠的现象，直接让货主亏本或者利润极低，这也会导致合作无法再继续。

二是工厂直销模式，也可以说是一口价模式，直播间不会出现货主，全程是主播一人介绍产品，没有货主互动。

五、直播间的定位

直播间的定位很重要，如果定位不清楚或者是出现内部两个相同定位的直播间会导致粉丝的黏性降低，直播间不同的主播也会为了争抢业绩而出现彼此诋毁的不团结现象💟。

所以，前期创立直播间的时候需要慎重考虑清楚。

一是可以根据货的档次定位直播间，如：专业播低档或者中档产品的直播间，也可以是专业播高档产品的直播间（此类在揭阳比较多一些）；

二是可以根据产品类型定位直播间，如：专业播挂件毛货直播间、手镯成品直播间等。

不少直播间因为前期定位不清晰，一开始的时候播▨的是低档货，后来转型播高档货的时候很困难，导致粉丝大量流失，直播间无法继续下去⛎。

六、直播间的货源供给

无论直播间是以工厂直销的模式还是以代购的模式，公司有专门负责约货的人员，直播公司所有的货基本上都是从𝔍不同的货主那里约来的，这样才能保证直播间每天的货品有新鲜感。

每个直播公司都有几百个货主，不同的货主所提供的翡翠的品质及产品类型不一样，一般一个货主🙈配合直播的时间是2个小时，直播间会根据货主的货做相应的时间调整。

如：一个班次🦹6个小时，前2个小时播提供低档翡翠的货主的货，中间2小时播提供中档﷽翡翠的货主的货，最后2小时播提供高档翡翠的货主的货。

对于小的直播间也可以是不同时间段播不同产品类型的货ꦺ，如:前2小时播挂件，中间2小ཧ时播手镯，后2小时播珠链。

需要补充的是，这些货主大部分都不摆摊，一天到晚在不同公司的直播间♔来回跑。他们也会根据直播间出货量情况选择性的合作。

七、直播间的收费与卖价

代购直播间的收费没有统💫一的标准，因为不同的平台，扣点不一样，如:快手收成交额的6%，玩物得志收成交额的15%（不知道现在是否发生了变动）。

所以，一般大部分直播间都是收买主10%代购费（注：有的公司每单只收10元辛苦费，目的是提高销量），收货主20%的提成，有的是收30%。但不管怎么收费，最终都是算在买主身上。因为货主𒅌会根据不同的扣点来报价。

自产自销（一口价）直播间的卖价基本上是在货主给的价格上翻一倍，一口价出售，一般不讲价，除非碰到有特别的节假日会🎃做一些活动，打个9折或者95折。当✱然，也会采用一些促销手段，如:挚爱粉9折，钻粉95折，铁粉98折等等。

八、直播间的粉丝

每个直播公司都有几个不同定位的直播间，所以，不同的直播间粉丝也不🉐一样，当然，也有一些粉丝在不同的直播间都会互窜，但是不算太多。

另外，同一条🅺线的粉丝也会因为喜欢不同主播的风格而会在不同的时间段出现，这就说明了主播与粉丝的黏性其实🌳在直播间里体现得很充分。

比如：他相信中班的主播，他就不会在早班和晚班的主播那里买东西，🥂即使早晚班主播的货都不错，他们也不下手，其实这就是一个主播的专业度与人格魅力，当然还有他的主播风格。

需要特别说明🌸的是，ꦆ一个直播间的粉丝是需要主播长时间的培养才能积累起来的，如果粉丝没有积累起来，再优秀的主播也是白搭，好比一个人在礼堂做精彩的报告，但是没有多少人来听，尴尬得很，有种巧妇难为无米之炊的感觉。

有一种情况，假如某个老直播♍间的粉丝积累得比较多，而某个班次的主播离职了，如果换一个新主播的话，对于公司来说会影响业绩。

但是对于那位新主播培养喜欢自己的粉丝就比较容易了，也可以理解为这位新主播是在捡现成的果实。

当然，也有一些老直播间的粉丝一旦发现主播换了，他们也再也不会出现在直播间，这种现象还是蛮多的。

对于一个新直播间来说，前期是非常难熬的，通过广告引导流量把粉丝吸进来需要💮很长时间的积累，再让粉丝喜欢自ꦕ己又需要时间。

而这期间主播基本上是处在尬聊的状态，很容易让主播的意志力崩溃。

所以，如果一个直播间没有流量，那么也就基本上是一个死的直播间，无法产生价值。

很多人前期花大量钱去砸直播间的流量，后期因为业务没有跟上或者资金不够没有做起来的直播间数不胜数。

九、直播间的主播要求

ꦇ遵꧑守直播平台的规则，这是主播必须要坚守的底线，否则直播间被封对公司的损失非常大，严重的话可能是灭顶之灾。

除此之外，工作内容最简单粗暴就是要会卖货，卖货，卖货。

即📖便非常熟悉翡翠♛，甚至是翡翠大专家，但是如果不懂得销售技巧的话也是白搭，所以，网络销售技巧是很关键的，而且也是至关重要的。

很多对翡翠熟悉的新手做主播时都会犯的一个通病就是非常详细地介绍翡翠，就像是一个老师在讲解，

没错，

有粉丝在听，而且他们也愿意听，因为他们觉得可以学到很多知识，

但💃是一个奇怪的现象马上出🀅现了，就是他们只听不买货，一直听你讲，就是一直不买货，这种尴尬笔者就犯过，很让人不服输。

还有，说真的，其实主播要懂得怎么诡辩，有时🎃糯种的也要说成冰种的，如果一味地用专业眼光卖♚货，那完了，在直播间没几件供货商给的货能看得上，看不上也自然就不敢卖，不敢卖也自然就没有业绩，

而且还有一💞点，如果某件一般的货，其他别的主播说过这货好，同时在你直播的时候这件货也出现了，那么你就也得跟着说好。

对于我们这种珠宝鉴定师来说可能就接受不了。这也就是为什么我业绩不算好的原因。但是，我的退💙货率极低。因为我是实打实的介绍每一件翡翠产品。

所以， 对于主播来说心态也是一个问题，始终要记住，对产品就是夸，夸，夸。

另外，衡量一个主播是否优秀，最关键的还是用业绩说话。

有的主播💜在甲公司播得很好，非常出色，到了乙公司就完全做不起来，甚至连带都带不动，这种尴尬的现象其♌实也是挺普遍的。

其因素是很多的，如：粉丝质量、直播模式、场控配合等等。

毕较明显的就是云南的优秀主播跑到四会来完全不适应，因为云南那边的直播平台做得比较好的是快手，基本上靠🥀的是演技。而四会这边的直播平台大部分是淘宝天猫，基本上靠的是实力。

十、直播间的助理

助理的工作主要是配合主播，工作内容：

一是做好客服工作，还有就是产品后期的设计、✨起货或者出水、﷽做产品证书（这里的证书费一般是收5元/件）、发货（有的公司打包联系物流有专业的人员负责）等等需要跟踪安排好。

二是在直播间充当托，做与水军一样的工作，像拍卖会一样，自己人拍自己的货。

与拍卖有不同之处就是助理或者水军在直播间助理还会ཧ充当一个说客，跟别的粉丝混熟，然后劝粉丝收货。这些都是公司安排的，属于行业公开的秘密。

三是对直播间一些捣乱分子进行清除或者是禁言，甚至拉黑。

十一、直播间常用的一些技巧

为了增加粉丝关注和活跃度，大部分直播间都会用一些手段，比如：打榜（主要是快手与抖音平台主播与网红PK，这样可以迅速ꩲ涨粉）、拍卖、免费抽🦄奖送礼物等，

主要是为了让更多的人进直播间，其实这些手段都是变相的砸钱。

还有一个常见的技巧就是每个主播在直播前会规划好时间，比如毛料间每一位主播开始的时候是给大家展示产品出水（🎐抛光）后的效果，因为毛料间直播的产品粉丝下单后要五天的抛光时间。

这个技巧就是为ꦡ了在直播间给翠友们彼此看看被抛光后的精美效果，为📖了体现公司主播推荐的产品是多么多么的好。包括镶嵌的也是如此！

十二、直播间的服务

直𒅌播间的服务ꦛ都是为了与粉丝增加黏性度促成更多的合作机会，出售的产品基本上都可以做到一物一证，免费提供配绳及包装盒等等，甚至有的是免邮费，有些需要做镶嵌的还可以提供免费设计。

日益竞争激烈的直播除了拼产品外，服务也是一个重要的环节。

尽管这些服务占用不了多少成本，但是顾客很享受这种被示为尊贵的感觉。

十三、直播公司的普遍现状

每个直播公司都有这么几条线做得不错，其余的直播间基本🌄就是陪衬，相当于给公司蹭门面的那种模式，整体来说既不怎么赚钱也不怎么赔钱，当然有些直播间也是要赔钱的，需要拿别的直🐻播间的效益去弥补。

其实公司都🍬想做好，但是各方面的𓂃资源是有限的，所以不少直播公司不停地招主播与助理，因为从老板的角度也是希望有主播能坚持死磕把某一条钱做活。

除了已经成熟稳定的直播间外，别的直播间的主播与助理的流动性非常大。

另外，不少直播公司，虽然销售额很大，但是退货🐲量也是非常大，某国内最大的翡翠直播公司，退货量达到70%，甚至更多。

所以，大部分人只看到了珠宝直播的表象，而没有深入去发现其背后的一面。

大直播间的退货率能降到50%以下算是不错的了，主播月入过万正常，但是年收入过百万更多的是噱头而已。

十四、为什么不少优秀的主播做得不错却不自己单飞呢？

1、从零开始需要大量的时间去培养粉丝，很多人不愿意放弃当下丰厚的收入，觉得耗不起。

尽管在直播公司时有不少粉丝崇拜主播，但是一旦主播单飞后粉丝就断了。

因为主播与公司之前签条约三年内不能泄露公司机密，不能私加客户。

当然，这也避免不了可以悄悄地与客户建立合作关系，但是也毕竟是有限的。

2、其实一个直播间要想粉丝积累速度快一些，需要投入一定的广告费用，不然无人问津，很难短时间做起来。

3、供货商比较难找，前期基本是卖不动货，而在直播间又必须每天的货大部分是不ꦫ一样的，供货商也不一定愿意陪着一起熬。

4、最难接受的就是退货，因为网购是可以7天无理由退货的。

而退的这些货有的可以还给货主，有的只能自己承担，时间一久的话会越积越多，还有就ꦰ是客户收到货后未必会第一时间确认收货，这个资金周转的时间太长了。没有一定的经济实力不一定扛得住。

5、前期不能雇多少人，身体不一定吃得消，很辛苦的。

现在大部分主播都是90后年轻的小伙子和小姑娘，80后主播比较少。

尽🍌管只是五六个小时，但是需要一直不停地说，非常辛苦，后期的客户与主播之间的这种黏性有时需要主播亲自跟踪，需要做的事情会非常多，基本是忙不过来！

十五、珠宝翡翠直播的发展

如今直播卖货的平台越来越多，目前正处于蓬勃发展后🐓的成熟阶段，人们的消费由原来的好奇及冲动慢慢地也会变得越来越理性了，珠宝直播间经过大浪淘沙后会体现得更加的专业，对于服务的要求也会越来越高了。

毕竟现在是信息化时代，即便ಞ对于未知的东西也可以很快的找到相应的资源，如翡翠为什么会在四会最火热，而不是揭阳💦广州等地。

原因是：揭阳主要是以高端货为主，而且挂件的题材非常有限，基本上就是：观音、佛、叶子、平安扣、如意等；平洲是以ꩲ手镯为主；

而四会不管是档次高低还是各种题材类型等都含有了，非常丰富，这样给客户的可选性就多了。

所以，珠宝直播必须在货源基地或者珠宝集散区，只有具备充足的货源才能源源不断地给客户提供新鲜感。

总结：

珠宝🎀📖直播没有一个固定的标准模式，它一直在不断的演变与更新。直播间不同的主播百花齐放，直播公司不同的直播间百家争鸣。

我是荷花姐，有任何关于翡翠玉石的珠宝问题都可以私信我（有惊喜哦），暗号：我想要礼品。

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