综改一年来，车险经代经营现状不乐观
🍌一位区域的代理公司董事长认为，他接触到的车险中介从业人员至少减少了三分之一，甚至有媒体披露北方某省一个大型代理公💜司的车险业务同比下降了百分之七十。
其实现状已经不需要严谨的数据去佐证了，身边做车险的人越来越少了，有些人被保险公司收编了，有♚些人干脆离开这个行业了。即便是还🅺在坚持的，业务量和盈利情况已大不如前。
据了解，一个区域的专代牌照一年前有三百多万的转让费，现在二百万都转让不了。
毫无疑问，本轮改革来，传统车险经代是受冲击最厉害的。
影响车险经代经营的外部因素
一是主体公司去中介的意愿比较强，有些公司同一个车子，车商的报价ꦛ🦋比经代的报价要便宜25%以上，再承诺送修和配件价格，还有电销的系数也是最低的，加上高昂的人员成本，总之目前大部分公司都没有将重心放在经代渠道上；
二是保险公司业务方向不明确，最近一周某市场头部两个公司不做转保，续保只做十天内的，这🐭对于以大公司为主要供应商的代理公司来说非常艰难，而小公司业务政策频繁变更🔯，也让中介无法适从；
三是行💯业对市场秩序的高压政策，让以差价为生的中介利润变低。更有部分区域出台限额管理的新招，每个保险公司每日定额管理保费总量，超了就不能录单，所以会出现晚上零点一过，大家拼命抢录单，录到限额结束为止的情𓆏况；
四是根源上在于一方面平均保费下降，代理毛利下跌，另一方🥃面保费的差异化，成交🐲率下降，造成了单均成交成本大幅上升。
影响车险经代经营的内部因素
一、经营模式没有改变，行业价值未突显。
中介的本意是“可以引导有需要的生物包括人完成自己需要完成的事”。我们可以分别从车主和保险公司两个维度思考问题：
从车主维度看，他们的期待是价格便宜，服务有保证，在这个角度看，常规车型在经代上普遍性的价格劣🅺势，必然会缩减中介的生存空间。从服务上来说，如果只是单纯的销售，与车商和直销相比，经代也存在劣势。所以，综合来看，车险中介的细分是必然趋势，事实上目前这一趋势已经非常明显，做新车的、做二手车的、做网约车的和做营业货车的这类细分市场的专业中介发展得更顺利；
从保险公司维度看，保险公司的需求是更低的成本获得更多的可持续的业务，这成本包括获取费用和理赔成本。从这个角度分析，中介的价值在于一是更贴近业务本身，比如车子实际风险情况。二是可以增加保险公司的销售单元，减少市场变动的波动。因此，有团车业务和C端用户或C+层面上经营有亮点的公司，经营情况会更乐观。如果只是做信息传递，传递这个互联网时代最廉价的东西，☂只会哄抬佣金，这样失去了中介的价值。
二、经营思路上没有改变，与目前行业的要求不太符合。
车险代理人是一个比较矛盾的群体，他们的♊存在有着深刻的市场逻辑，但目前也有很多不符合行🍃业发展要求，主要体现在这几个方面：
一是勤勉和懒惰的混合体，为了车险一单几十元的毛利，996都不算啥，全年无休，可是要说服车主买上驾乘险，车险经代是多半▨不愿意花时间的。这样ღ很难符合上游的合作需求；
二是朋友遍天下，兄弟无一人，大家习惯了背靠背做业务的，即便是很好的关系，也很难资源整合在一起，在车险市场上因一点利益，造成兄弟阖墙，朋友反目是常有的事情。这样导致势单力薄，迅速被边缘化，而且层层传递，🍎实际上浪费了大量的内勤🔜资源；
三是既超前又守旧，在车险业务员眼里，既希望信息透明🔥，能迅速做到业务，但是又不能太透明，毕竟销售链条扁平了就没有利益了。如此则开始小富即安，后来变成了生存困难。
后车险综改时代，传统经代如何发展
车险综合改革是行业的大考，所有从业人员都🍃在面临考验，自然对车险经代会有深刻长远的影响，可以明确的是，未来的市场不太会出现只靠信息差，以量取胜的不科学的经营方式。
由上可见，当今的车险中介困难是行业长🌸期发展积累弊病的集中体现，这里有行业的问题、有保险主体经营的问题、有中介本身的问题，也有车主消费观念的问题，如何客观看待车险中介的未来，个ꦫ人认为就是保持谨慎的乐观。
外部环境上，目前的市场非常混沌，行业和主体公司都在观望中，乱世必要重典，矫枉难免过正，市场会依据自己的规律寻找到一个平衡点，就是各渠道成本与收益的平ꦡ衡点，有价值的📖中介仍然不能被取代；
主观努力上，应保持顺🌺势𝓰而为的心态，为保险公司和客户创造价值，同时，要提高格局，做好同行业的资源整合，提高服务效率和经营效益，然后立足自己，细分市场，集中力量保证区域的细分市场的优势。
总之，传统车险中介要在市场中嬗变环境下，在产业链中寻找自己的价值和地位。
车险业务员最大的敌人是自己
保险行业内来说，车险综合改革给传统的产险业务员带来很大的压力，好多人在复盘，🐟综改一年以来谁受益谁受难，大部分人认为受冲击最大的是基层业务员。
同样是行业的低谷，但两者本质上不一样，教培行业是压制需求，车险行业是调整供给。
表面上来看，车险综合ﷺ改革是行业成本结构的调整，降低获取成本上，提升理赔成本，是行业以人民为中心的工作思想🎃的具体落实，这是不可逆和不可违的。这部分带给业务员最大的冲击是收入变少了，但实际上这个过程从第一次费改就持续了，问题的本质是靠信息差赚钱的红利在慢慢消失，整个大环境都皆如此。
尽管表面上看只是行业成本结构的变化，但𓆉是对行业的影响却是非常深刻的，造成了行业的洗牌，促进中小公司变革，这才是当前业务员要面对的最大的问题，就是如何确定自己在行业的定位，而这第一步是如何正确看待当前自己所处的环境。
我们分别从大公司和小公司两个业务员的维度去思考问题：
大公司业务员小陈：
大公司业务员小陈最近忧心冲冲，车险保费勉强能完成，非车率达不到，有时要贴钱给客户做，因为达不成考核扣起六亲不认。这个不说，还有更让她担心的，就是客户的企业微信绑定率，其实她也明白，企业微信就是客户的CRM系统，只是用社交的表面完成客户的转换。
如果自己所有的客户都装进企业微信了怎么办呢？以前业务员的客户都是个人微信，员工一旦离职了，同事会从系统里拉出电话来，不惜代价把业务抢过来，那如狼似虎的状态她在边上看了心有余悸。如果未来客户都在企业微信里，员工离职了，公司可以直接把🅘客户分配到在职的同事，实现无链对接。
小公司业务员李经理：
🉐小公司业务员李经理的烦恼又不一样。原先的公司基本放弃了车险，他就只能换工作了，观察了好久，ಞ选择了另一家小公司，这家小公司车险业务自主系数低，佣金水平高，基本法也比原单位好很多，符合他对公司要求的一切幻想。
但是两个月下来，他又失望了。因为该公司的渠道是集约化管理的，他认识的渠道省公司部门都签了，他根本没有机会去碰。公司不认识的小渠道呢𝓡，可以去拓展，但是公司批给他的政策又很低，小渠道直接从大渠道拿条件比🍨他还高，这样他连最基本的任务都没办法完成，看来又要准备换公司了。
𝓰看起来小陈和李经理的境遇不一样，但面临的问题的本质是一样的，就是在信息越来越𓄧通畅的行业里，个人的发展遇到瓶颈了。这些问题厚积薄发，在车险综合改革的作用下表面化了。
在一次线下培训中，有一些学员仍然对车险综改抱有怨言🍌，我反问📖他，你觉得如果车险不改革现在你的处境会更好吗……
如果再往前推二十年，一辆桑塔纳的保费要一万块钱，车主的车险成🌌本上升在省会城市可以买几平方的房子，保险行业的收入也很高……但是没有如果， 沉迷过去没有意义。
鲁迅塑造了祥林嫂这个角色，意在”唤醒铁屋中沉睡的人们“，也许接受现实，主动改变自己才是重要的。
所以当前行业发🧜展的这些都是行业的”阳谋“，因此业务员要根据现有条件，在不依ಌ赖他人的前提下，因势利导地通过改变自己的发展方向，配置自己的资源，达到总体更好的结果或实现更高的希望。
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