做"实物"贸易、流通、零售的朋友，肯定深有体会，库存是生意的血液，有库存才能满足客户需求，有库存才能发货，有库存才能交易，在零售端，货架上有现货客户才能体验和购买，这是库存可爱的一面。

但库存也有"可怕"的一面。库存本质上是资金的实物形态，如果库存不能流动，不能通过买卖变成钱，那就把资金锁住了。不仅如此，它还会消耗资金，库存放在仓库里，发生各种费用，仓库的租金、保管费，再加上是有保质期的产品，还会有损耗。最后钱就一点点的，越变越少了。花在库存上的钱，没办法变现，还砸进去库存费用。

举个例子来看一下，小张是某矿泉水的区域经销商，他的生意就是靠进货，然后卖给小的零售店，赚取差价。第一次做生意，他比较谨慎，进了1万的货，一周内都卖掉了，转了500块。第二周，他觉得ꦛ这个生意不错，进了10万的货，结果一周只能卖🤡1万的货，多出来的货，都得放在仓库里，仓库是他租的，1万的货，一周要200租金，十万的货一周就是2000租金。第二周，他买了1万的货，赚了500，但总的租金有2000，这就亏了1500；第三周，又卖了1万的货，赚了500，但总的租金有1800，这就亏了1300。可以一直这么推算下去。

这个例子中的水算长保品，随着时间的推移ꦏ不会损坏。如果他经营的是蔬菜，那每天卖不掉的，都会有不少的损耗。

不难看出，玩不玩的转库🌳存，就决定了生意能不能玩的转。怎么才能玩的转库存呢？我们先来看一下🔥库存是怎么构成的，一下内容节选自作者新书《零售供应链 数字化时代的实践》。

库存的作用与构成

假设我们去门店买东西，需要什么商品门店马上通过3D打印做出来卖给我们，这时候供应实时可得，需求即刻被满足，是不需要库存的。然后现实中科技还远没有到这一步，为了让客户到门店后有现货可以选购，就需要库存。库存是企业持有的可以销售的实物形态的产品，扮演♓着时空差异下的需求和供应之间的缓冲。

以小张开便利店卖矿泉水为例来说明这种缓冲具体是怎么发挥作用的、有哪些类型。矿泉水从生产商到批发商，再到门店可谓几经周折，才最终到达门店，它的补充是有周期的，因此﷽就需要提前准备，来确保客户到了门店里能拿到现货。

库存的作用和类型有如下几种。

1𓆏. 小张在批发商那里买到自己门店所需要的矿泉水，每天进货50瓶每天门店销售50瓶，供应和需求在数量和时间两个维度上都是匹配的，到了每天日末没有结余。这反应的是供需完全匹配的情况，如下图所示客户当天的需求被昨天购买的库存满足了，提前一天进货，到货后库存每天周转一次，这部分库存也可以称之为“周转库存”。

2. 假设批发商同时供应很多个像小张一样卖水的零售商，它的货会很有可能会被其他采购量大的零售商买完，导致小张去进货的时候，批发商会隔三岔五的缺货。小张为了保证自己的供应，在批ꦜ发商有货的时候，会多买一点囤起来，避免日后买不到，提高门店的有货率。

这♐反应的是供应带有波动性，🎶而需求是稳定持续的。为了让需求得到满足，就有必要通过库存来做缓冲应对供应的不确定性。这时库存是由两部分组成的，一部分是应对正常的销售需求，还有一部分应对供应的波动而准备的，也称之为安全库存。

图6-5 需求波动下的库存周转

3. 小张门店的生意越来越好，他需要花很多时间在门店里服务客户，没有太多时间来每天跑到批发商那里进货，他决定一周进一次货，同时租了一个仓库来存放买来的更多的水。这时一周的进货量就相当于50瓶每天*7天= 𒐪350瓶，能够维持一周的销售。例子3中反应的情况是，是供应和需求周期的不匹配，需求侧每天都发生销售，而供应侧，小张希望每周进一次货。小张这样做可以降低可变物流成本（每次采购时的ꦐ运费），同时也增加的采购的量，或许也可以谈一个好价格，带来规模效益。

如果画一个库存消耗图，仓库的🅷库存支撑了一周的销量，仓库每周日被补充，周日晚上发货到门店，满足门店周一的需求，周一晚上发货满足门店周二的需求，仓库里的库存越来越少。门店晚上收到货库存增加，第二天销售发生，库存降低，销售结束后库存降到最低值。因为有了仓库的库存，门店不用担心会没有货，从仓库补充比从批发商处供应得到的服务水平要高的多，可靠性高，意ℱ味着客户在店里获得服务水平也更高。

4. 批发商发现自己库存积压之后，开始搞促销或者通过它的销售人员来推动下游更多的采购，每瓶水打7折或者返点20%。小张分析了一下，反正水都是能卖掉了，这些多买的水可以满足未来的需求。用这个折扣自己可以赚的差价变大了，于是趁着打折多买了可以供应4周的水放在仓♕库里。这反应的是投资性购买（Investment Buy），也就是说可能当下并没有这么多需求，但是水总归是能卖掉的，后续也需要进货，供应商给了这个折扣，经过测算发现很合算，可以多买一点（超ඣ出当下一段周期内的需求量）。

5. 水的销售是有周期性的，夏季的时候的需求会是全年平均水平的2-3倍，而批发商到了夏季水的供应总是不足够，小张从3-4月份就开始囤积库存，以应对夏季的需🌸求高峰。

6. 小张的门店到了每年年底，🦩都会搞一次促销回馈客户，促销的时候客户的购买量会翻5-6倍，为了支撑这样的销量，同时考虑到批发商的供应能力，他需要提前3个月开始逐▨步囤积水。

5 和 6 虽然一个是促销、一个是季节性需求，本质上反应的是一件事儿，那就是需求和供应的时间和数量都是不匹配的。如下图所示，为了满足客户需求的高峰，门店侧可能提前一天就够了，但对于仓库而言，这么大货量，这🐼✅么多门店，供应的周期会变长，是需要提前更多的时间就开始采购的，并且是在还没有最终需求的时候就购买进来。这种需求在一段时间内超出供应能力，而导致需要提前准备的库存，也称之为预先建立的（Pre-build）库存。

图6-8 应对需求洪峰下的库存提前配置

我们单独看每一种场景时，是能够清晰的分出库存的构成，但当我们把这些库存加起来看时，是很难直观的看出库存的构成。要优化库存谈何容易，实践中的有效的做法是通过分析库存的驱动🔯因素来分析，在每次采购需要明确的定义，到底是为了满足日常的销售需求，还是为了投资，还是为🐬了应对供应的波动等。每一种场景，库存控制的侧重点有所不同，后续文章逐一讲解分析。

以上内容摘选自我的新书《零售供应链 数字化时代的实践》，当当、京东上架。

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