这个小话题，小到只关乎一毛钱。
01
一支签字笔
这天早上，采购经理方菲刚到办公室，就有人敲办公室的门。方菲抬头一看，哟，是总经理，笑嘻嘻地看着自己。“哟，贺总，您怎么亲自过来了？有事打个电话我去您那儿呗。”方꧟菲赶紧站起来说。
“没事没事，你坐，我就是来熟悉熟悉大家的办公环境。”贺总和颜悦色地说。
然后，他从外套口袋里掏出一只签字笔，递给方菲。“方经理，你看看，这是咱们用的签字笔吗？”方菲仔细看了看，没错，品牌型号都对，就点🦩点头。
“这支笔，我女儿昨天去超市买回来的。我一看和咱🌜们公司用的一样，就问了下价格，4块5。今天早上我问了一下丽丽（🔯贺总秘书），咱们文具申请目录上的签字笔价格，是4块6。你知道，我刚来这公司，对所有情况都不太熟悉，对采购更是一窍不通的，所以想了解一下这个签字笔的采购价是怎么确定的。”贺总仍然还是和颜悦色地说。
又聊了几句，贺总留下了签字笔和超市的小票走了。给方菲留下了“一毛钱”的作业。
02
三个主管三个主意
方菲在脑子里快速地做出几种方案，并对这些方案进行了评估。当她打算要把选中的方案付诸实施时，ও突然很想了解一下手下的采购主管对♛这件事的看法。于是就分别找他们来聊了聊这“一毛钱”的问题。三个主管的想法大致是这样的：
艾莉：做一份签字笔的成本分析报告，交给总经理🔯。艾莉认为总经理的女儿是在超市买的，根本没有送货上门等一系列的服务，所以和自己公司用的笔，其实并不是一回事。做好分析报告൩，让总经理了解咱们的价格没问题。
大林：马上找现在的文具供应商谈价格，🦹把价格压到4块🐓5以下。并且要求供应商保证以后所有的文具不能高过超市价格。否则就更换供应商。毕竟文具的供应商是非常好找的。
阿东：了解一下贺总工作的上一家公司（是集团另一个事🧸业部的工厂）的采购价格管理方法，和自己公司的比较一下，学习人家的优点，完善自己公♑司的管理机制。然后给贺总做个报告汇报结果。
方菲对这样完全不同的结果很是意外。感觉自己和下属的沟通太少了。不过她也觉得很有意思，同一个问题，三个主管，解决的方🥃向完💧全不同。
03
总结和思考
亲爱的读者，在艾莉、大林和阿东的方案ꦯ中，你认为哪个更好？为什么？如果你是方菲，𝔍你会选择其中一种方案吗？还是另有一套自己的方案？
我们在过去的文章中介绍过，解决问题的第一步，就是定义好问题到底是什么。从三位主管的解决方案来看，他们对问题的定义是完全不同的。他们根本不是在解决同一个问题。你认为他们各自对问题的定义是什么呢？他们定义的问题对吗？
解决问题的水平高低，从定义问题的那一刻，就已经拉开距离🔜了——哪怕面对的只是个“一毛钱”的问题，也足以看出这种🍒差距。当然，定义问题之后，在接下来的分析方法的选择、实施推进的技巧等环节，差距还会进一步拉大。
04
解决什么问题
采购经理方菲在与部门里三位采购主管沟通这件事之后，得到了三个不同的答案。在上期案例的总结中，我们已经提到，三位主管得出的三个解决方案，实际上是在解决完全不🐟同的问题。他们实际上在解决的问题是什么呢？
艾莉的方法是做一份签字笔的成本分析报告交给总经理，告诉他我们的价格没问题。这个方案实际上解决什么问题呢？在解决贺总的对价格管理方法的信任问题。但是，只解决了签字笔——最多推而广之到文具品类的价格管理方法的信任问题。这是贺总要解决的问题吗？贺总就那么关心一支签字笔、关心文具？
大林的方法是马上和现在的文具供应商谈价格，把所有文具价格压到超市价以下。这个方案在解决什么问题？在解决文具品类当下的成本问题。这是贺总现在要解决的问题吗？用现在的网络流行语说，大林真是个“铁憨憨”ꦡ，直接得可爱。方菲要是把大林的战绩报告给贺总，非得让贺总急得吃速效救心丹不可。
阿东的方法是学习一下贺总工作过的集团另一家工厂的采购价格管理方法，学习人家的优点，并报告贺总改善状况。这个方法解决的又是什么问题？是价格管理体系的改善。这是一种非常难得的解决问题的视角，但是，这是贺总现在最想解决的问题吗？他刚来，第一要紧的事，是做出改变吗？
那么贺总现在最需要解决的是什么问题呢？
一个总经理到一家企业履新，对采购工作最关心的，绝不是某个单一品类——尤其是文具这样的小品类——的具体成本或价格管理方法，也不会着急立刻做改善。他最关心的，应该是：现在所有的物资品类的成本管理是不是有效？换言之，哪里有没有不可控的风险。了解了现状之后，才是未来的改善。
好，那要回答这个问题，方菲应该怎么办呢？
05
品类供应状况图
总经理用一支签字笔起的头，那么汇报的时候就不能时间太长。其实即便是更重要的事，只要能说清楚，汇报时间越短也代表着汇报水平越高。
那么我们来看看，🍎能不能用10页左右的PPT，在20-30分钟左右介绍完一个企业中所有物资的成本管理状况呢？
还记得我们在上一个案例中介绍的解决问题的7个步骤吗？第1步是定义问题，其后的第2步是结构化分🔯解问题。咱们看看꧅怎么分解“呈现成本管理状况”这个问题。下面是一个分解的例子：
1.按品类呈现品质状况和交期状况 因为成本策略都是基于品质技术策略和交付策略设计的。所以꧑在讨论成本管理的方法之前，必须呈现品质技术的状况和交期状况。这才能知道成本管理方法是在何种条件之下确定的。
2.按品类说明成本管理方法 不同品类管理方法肯定不同，但可以分分大类。并用一些具体的物资品类来呈现特定的管理方法。针对这个具体的案例，这些选出来说明成本管理方法的品类中，一定得包含“文具”这个品类，最好能特别分析一下签字笔。
3.目前的最大挑战和下一步的计划 根据前述的分析，说明目前成本管理最大的挑战在哪里，下一步打算怎么做。需要的话，再顺便说๊一下需要什么支持。
如果按照这样的问题分解，那我们来具体设计一下每页PPT的内容，并着重分享一些品类分析的技术手段。
第1页：所有品类的品质状况图，这是为了反映品类的供应品质，也间接地反映了品类的技术难度。样例如下图：
横轴是品类的年度采购金额，纵轴是品类的平均一次检验合格率。每一个圆球代表一个品类，圆球分三种大小，代表该品类每个料﷽号的年度采购金额。没有料号的品类，可以用订单行数代替料号个数来计算。
第2页：所有品类的交期状况图，这是为了反映品类的交付难度，或者说交付压力。样例如下：
横轴是品类的年度采购金额，纵轴是个比例，是这个品类从供应商那里得到的平均承诺交货期，比上得到采购需求时被要求的交货周期的平均值（对原材料的品类，这个需求交期可以用成品销售合同的平均交期代替）。每个方块代表一个品类，方块越大，表示该品类在用的料号越多，交付的协调也越难。
🐷纵轴上的这个比例越大，说明交付压力越大。大过100%，就说明必须要想办法备库存，🌃否则就无法赶得上使用。
我💟们可以🌠看出，同一个品类在两张图上的横坐标是一样的，这样把两张图叠加起来看，每个品类的管理关键点——也就是在品类中的相对弱势（是Q还是D）就呈现出来了。那么我们使用什么样的成本策略（C）来管理每个品类也才有明确的目标。
成本是用来获得品质和交期的手段。就好比成本是子弹，品质和交期是靶子。所以我们必须要知道靶子是什么，才能确定用什么子弹打，怎么打才效果最好。这也是成本策略要依据品质技术策略🥀和交付策略来制定的原因。
第3~5页：挑选三个金额最大的品类说明其成本策略和具体运营方法
成本策略至少应该包含：
- 一点多供还是一点单供
- 供应商评选机制和绩效考核方法
- 供应份额分配原则（如果是一点多供的话）
- 价格形成机制（比如是年度议价还是单次比价）
对应成本策略，具体运营方法应该说明
- 现在有几家供应商
- 开发过程简介和供应商至少一年的绩效
- 实际供应份额分配结果
- 呈现一份年度或单次比价单的样例
第6~7页：挑选两个目前挑战最大ඣ（无论是品质还是交付）的品类ಞ，呈现其成本策略和具体运营方法。内容和第3~5页类似，但需要特别说明一下应对特殊挑战采取了哪些特殊应对策略。
第8页：特别说明一下文具品类的成本管理方法，需要的话对签字笔的成本做个专门但简洁的分析。
第9页：下一步的成本管理的工作重点和需要的支持。
加上封面和封底，总共11页PPT，完成报告。
06
矩阵分析
通过对🍌案例中问题的分析，我们复习了ཧ解决问题的步骤。强调了定义问题的重要性。同时，也分享了呈现一个完整的采购品类管理状况的方法。
虽然本文较大篇幅是在介绍具体的技术手段，但我们一定要记住，技术手段都是服务于目的的。准确地定义问题永远是解决问题中最重要的环节。
很多时候，我们解决问题之前，都没有认真地思考过我们到底要解决的是什么问题，只是按照自己的习惯直接给出一个答案。跨过了“定义问♐题”的环节，就会让我们所有的努力都偏离正确的方向。假如我们采用的是艾莉、大林或者阿东的想法，那今天分享的所有技术手段就都不能用了，对吗？
说回技术手段，在做全局的呈现时，图和表（尤其是图）往往比文字更直观、看起来更容易得出结论📖，特别是定性的结论。
今天分享的品质状况图和交期状况图，其实是一种常见的分析工具——矩阵的变形。
矩阵大家可能很熟悉，就是横纵两根轴，各代表一个管理的维度，然后把图面分拆成多个（通常是四个）象限，针对每个象限做分析。
需要特别提醒大家注意的是，矩阵分析时，这两个轴不是随意取的，一般情况下是这样的：
- 横轴取的是我们拥有的资源（从左到右递增）或者愿意付出的代价（从左到右递减）
- 纵轴取的是我们希望得到的收益（从下向上收益递增）
💮所以🐓一般图面的右上角是我们最有机会获得最大回报的地方。有的专家参考地图的表达方法，把这个部分称为矩阵的“东北角”。
矩阵分析是一种非常简单方便的策略分析工具。不仅用在供应链中，在营销、研发等领域同样好用。并且在很多领域，有一些常用的经典矩阵都有了自己的名称，比如安索夫成长矩阵、波士顿矩阵等。
多了解和学习一些分析工具，不仅能帮助我们在解决问题时多有一些现成🌠的套路，更重要的是，有些工具本身，就已经包含了上佳的分析思路和方法。掌握了基本套路之后，可以自己进一步发挥——就像今天的案例中，在矩阵的基础上，设计出品质和交期状况图一样。
作者：丁怡 来源：E2biz服务笔记 原题：该怎么处理这一毛钱的价差？
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