｜一｜
目前市场上令人
眼前一亮的新兴品牌
庄主:
这次的主题是我💃最近一直在考虑的问题。感觉现在做纯品牌♐代理，利润空间有限。再加上现在的渠道分化很厉害，不知道到底该如何启动一个新的海外品牌在国内的业务，所以才发起这次坐庄，与大家群策群力。
芸友Philip:
为什么说“纯代理利润低”？怎么定义“代理”？你做的是中国独家代理吗？
芸友Simon:
是说类似于KARL LAGERFELD，MOOSE ✱KNUCKLES，TIGER OF SWEDEN品牌的代理？
庄主:
KARL LAGERFELD现在是七匹狼的品牌。据我了解现在他们有两条产品线，国内有一条专供线。
MOOSE KNUCKLES，这是加拿大品牌，起家在蒙特利尔，目前是TRANSLATRO在运营。
我当初在加拿大都有和他们谈过，但是之后没有推进的原因是我感觉运营他们有点难度，前期基𓆉本看不到回报。但是TRANSLATRO是比较大的集团，也是MCM总代理。他们运作起来就游刃有余很多。
芸友Anya:
你了解过他们的运营模式与销售渠道吗？
芸友Shane:
一般会有什么要求呢？比如进货量或者别的条件？
芸友Anya:
如果进货价是零售吊牌价的45%，无退换货政策或库存支持，那经销的压力就很大。
庄主:
看谈判条款，进口产品本身ꦉ退换货很麻烦，宁可和他们谈市场支持。45%的进货价是不可能让代理商赚钱的，也许线上还有点机会。
芸友Shane:
总代对销售的平台要求挺高的吧？要A类商场吗？
芸友Coco:
国内很多品牌和代理商的合作方式不同。货品成本折扣就会不一样，有的是品牌承担🐻，这种比较像联营，有的是代理商承担，这种比较像早期的加盟商体系。也有的一个季度有一定的退货代理，赚不赚钱得看这几个指标怎么组合。
芸友Anya:
市场支持：1.销售额度达到一定比例，返点？2.装修支持？还有哪些？现在国内品牌有三种：1.联营。2.代理🐽。3.合伙人机制。大家知道国内还有哪些合作模式吗？
庄主:
还有品牌授权模式，自主开发产品是利润空间最高的。但是授权模式涉及到设计、制造𒁏与销售，与代理只负责销售的商业模式不一🎉样。
芸友Shane:
这是没办法避开的成本投入，但是现在很多公司把开发会转移到供应商加工厂那边。
庄主:
这是另外一种联营的模式，没有ODM能力的工厂竞争力很弱。
芸友Anya:
终端有话语权，但销售终端也有库存压力。
芸友Shane:
因为每个环节的不一致，才会导致库存的不确定性。
芸友艺航:
我想了解下庄主刚刚提到的那些品牌都在哪些渠道做了品牌露出和影响力？
庄主:
MACKAGE和MOOSE KNUCKLES在加拿大还是有点小名气的，主要商场都有门店。
芸友zooki：
实体店生意并不太好。
芸友Shane:
如果是品牌的话 我觉得实体店生意反而应该是好的。
庄主:
MOOSE KNUC༒KLES之前是线上渠道先有声浪的，作为🌌加拿大鹅的竞品，国内门店我没注意，但是在代购圈还是有点小声浪的。
芸友Anya:
你说的品牌在中国在哪些渠道？具体数据情况如何？
庄主:
MACKAGE和MOOS🧔E KNUCKLES在天猫上看数据还行。另外一个品牌BM在上海安福路有店，走网红打卡路线，生意不错。
芸友Anya:
那这两个品牌的卖点是什么？适应客群的品牌定位？
芸友ck:
MOOSE KNUCKLES的整体销售单价在天猫的销量不错吧？而且销量也比较分散。
庄主:
这种数据太核心，我看不到，一般服装退货率线上在10%-30%吧。
芸友Anya:
我了解的数据 ，国内大淑类一般退货率在40%左右。
庄主:
SCOTCH&SODA在武汉恒隆二楼马上要开店了ౠ，你可以关注下。还有ISABEL MARANT大家有关注了解过吗？
芸友Anya:
ISABEL MARANT天猫是22.3万粉丝。
庄主:
卖点就是一看产品力，二看营销力。其实ISABEL MAR♋ANT🌳之前有个内增高鞋比较火爆，但是今年在国内看到他家的声浪了。电商目前流量成本会占到多少？
芸友Anya:
MOOSE KNUCKLES只做羽绒产品。
庄主:
他们也有春夏款的，否则没办法开店。
芸友ck:
流量成本比较复杂，合着说其实就是线上推广成本，目前占销售额的15%左右。还有就是市场不确定的情况下，🥂生产和库存压力都会比较大。
庄主:
15%算低了。我测算的电商♉代运营成本占销售收入的12%左右，流量则是30%左右（取决于销售额，越高占比越低），所以相对线下，还算可控。
芸友Anya:
所以电商总运营成本是12%+30%=42%吗？那人工成本15%之后，商家还有利润吗？
庄主:
42%+32%是产品+运营成本，自己留10%的毛利。人工都算在代运营头上。
还有人关注过别的国际品牌吗？
芸友Shane:
毛利10%比我们开工厂都低。
芸友Anya:
THOREY如何？实体店生意还不错。
芸友艺航:
直营和代理在处理库存上是不是方式都大同小异𝕴呢？前段时间看到有芸友针对“尾货”进行探讨。现在很多品牌和💦企业都开始做“新零售”，以成本更低的平台—小程序，进行尾货处理。
庄主:
THOREY不算小众，都那么多店了。我估计他们有5亿左右生意吧。女装消费市场还是很大。
｜二｜
新兴品牌都是怎样在运作的？
芸友艺航:
那关于新兴品牌有些什么运作模式和改善空间呢？
庄主:
关于新兴品牌，如果本身已经在国际市场上有了一𝕴定声浪，在国内还是比较容易启动的。毕竟流行的源头在欧美。
但是在国内启动业务的话，首先合作伙伴很重要；其次具体操作模式很重要。
合作伙伴看资金和渠道，毕竟资金是第一生产力，还有商场的资源、团队、旗下品牌组合。
操盘模式：国内的零售格局和国外侧重点不同。国内现在是线上线下都很重要，尤༒其是线上的布局和控价，否则线下完全没法子做。国外就简单一些，线上就是品牌的官网，在线上平台选择上没有那么多，主要还是靠线下。
芸友Anya:
所以整体布局考虑与实施更全面，运营能力很考验。
线上线下运营方式有哪些策略？
芸友ck:
线上和线下款式分别独立运营是不是能避开渠道冲突的问题？这样会导致企业运营成本高很多吗？
芸友Shane:
我认为要看品类的。
芸友Coco:
有的，但还是线下为主，但从线下做线上兼容性不太好，特别是定位和选品的时候。
庄主:
具体联系服装非标品的特点，线下还是很重要的。就൩操盘模式而言，我觉得业绩应该是线下线上6:4或者7:3。这个主要指国际代理品牌，毕竟国际品牌定价倍率更高。
芸友艺航:
那投入在线上线下的成本如何划分呢？有没有什么可以借鉴的规律或者判断方式？
庄主:
线下的成本主要是装修，租金和店员，租金15%-25%，人工10%，装修摊24个月，线上就是运营和流量成本。代运营费12-15%，流量15-35%，根据具体销售业𝕴绩。此外就是营销市场费用，这个反而比以前容易，毕竟起盘🦄的时候也就小红书几个渠道，线下就是基于门店和商场投放。
芸友Coco:
这个问题和之前线下为主的时候，区域性品牌想“走出去”本质是一样的。当他们进入新市场，消费💟者的结构和综合需求变，这时候品牌需🌼要在迎合市场开发产品与以产品吸引对标客群之间做平衡。毕竟生存很重要，可持续的发展也很重要。
芸友ck:
国际代理品牌的销售价格一般是品牌方定吗？
芸友Shane:
💞直接找线下实体店合作不是能降低一些成本投入和保证一些新市场的销量吗？现在国内个体经营的线下实体店量其实很大，而这些店的货源其实现在都是问题。
庄主:
你这个说的是买手店，类似于一个分销渠道了。本质是一个批发渠道，ꦉ它们只是一个补充✅。但是直播这个渠道运作得当的话，应该还是有奇效的，现在有很多直播代运营的公司生意很好。
｜三｜
在目前的形势下，
新晋品牌该如何启动？
庄主:
如♛果个人IP强的话，也很有利于带货。如果给大家1500万，启动一个国际代理品牌，中上价格🐲，大家会怎么做？
芸友Shane:
网店上架，线下做活动，做私域流量。定点开发一些线下实体合作的店，处理库存问题。
庄主:
刚才漏了微信小程序商城了，有必要自建品牌的程序商店还有官网吗？
芸友Shane:
有ﷺ条件的话，自建的会比较好。别人的平台用起来总归是不方便的，别人的平台你可以授权出去，赚点授权费，当另一个销售渠道。
芸友ck:
我感觉有做私域或者线下的小程序还是有很多用途。
芸友Coco:
导流到私域才不会被平台挟制吧，毕竟现在抖音和淘宝这些越来越严格。我一个朋友10月就被封了三个号。
芸友Anya:
有赞系统可以解决，6800-26800就可以做。
芸友ck:
同样是老客，私域的内部推广几乎没有成本。现在天猫管得严了，很多店铺订单信息都没办法导出来，还有第三方接ꦆ口也全部关闭敏感信息的关联。
庄主:
一般现在都是天猫上成交之后再导入品牌自己的私欲流量池，目前做的好的女装，比如之禾私域都很强。
芸友艺航:
是的，很多🐭成熟的直播、视频、电商平台（以抖音、淘宝为头部）无论是经济成本还是精力、时间成本似乎都越来越高。
芸友Shane:
西方的品牌运营🔥比较成熟 赚钱的方法也比较成熟。自己的抓在自己手里，其它不可控的还是尽量放给外面的代理，还能ꦉ赚个代理费，返利券用的挺好的。
芸友Coco:
管得严的同时，他们后台也有提升服务体验。例如手淘里商家自己的客群，和专属客服服务。微信粉丝运营🥀虽然可以靠一些机器人代劳发信息，🍌但不够手淘方便。
芸友ck:
可以，还有一些在淘宝旺旺也会告知客人，不过总的来说都需要客人主动加入，提高了门槛但是同样进入私域的客户粘性可能也更高🅷。淘宝的私域我的理解是专门发券用的，维系老客粉丝还是要靠微信。
芸友Shane:
微信现在的作用其实也在下降。
芸友Shane:
我觉得还是要借鉴一下安利这样的直销模式，现在很多内衣品牌就在用。所以需要有定点的实体店合作。
芸友艺航:
关于人员配置如何安排，以及如何制定比较合理的指标呢？
芸友zooki
直销没有证是不可以做的吧。
芸友Coco:
这不是私域。淘宝的客户群和微信群的功能其实没啥差异，里面也是经常推送上新和优惠，直接点击就可以购买了，作为消费者来讲，有选择的话会选择ไ前者方꧑便，不会选择后者。
庄主:
人员配置的话主要是办♌公室人员和店铺人员。店铺按照面积配置人数，150平方4个人。办公室的话人员成本是分摊的，取决于生意规模，前期一般最多3-5人。指标的话我是指整个生意的目标，一般第一年线下店单产300万是个门槛，天猫的话500万是个门槛。不知道大家怎么看？
芸友艺航:
我们现在一般是让销售运营人员提报支援需求，但是有些项目比较新或者销售运营者本身的经验不足会导致他们在提报时候犯难，但大致应该有规律可循。针对线下门店的话，我们评估的话还要从利润以及商场的合作形式去评估。而🎀且如果是针对个别品牌的代理，还要考虑到一个坪效考核、代理商排名。
芸友ck:
是，本质上和私域不同，淘宝群还是是以转化为中心的阵地。
庄主总结
一、疫情后目前市场上令人眼前一亮的新兴品牌
MACKAGE、SCOTCHc𝐆&𒐪;SODA、ISABEL MARANT、BM、MOOSEKUN、SANDRO。
二、这些新兴品牌都是怎样在运作的
1.品牌背景：国际品牌，源于欧美，现在欧美引领时尚潮流，单品爆破，再被国际大代理集团带入国内市场；小红书种草🔴。
2.销售状况：1亿-5亿，根据天猫粉丝数判断。
3.运营模式：专业的代理集团，例如Translatio。
4.有哪些改进空间：如何从小众走向大众，如何让产品的设计更加贴合国内消费者的口味。
三、在目前的形势下，新晋品牌该如何启动
先线下，再线上，一般ꦗ销售控制比例为6：4或7：3；做线下是更好的树立品牌定位，线下往线上走容易，反之就难。
线上就是运营和流量成本～代运营12-15%，流量15-35%～看销售数字，买的多，占比就小；此外就是营销市场费用了～这个反而比以前容易，毕竟起盘的时候也就小红书几个渠道，小红书100万找腰部网红也能投，一千万找找头部的也行，初始阶段还是看品牌是准备精打细算还是大开大合；线下♋就是基于门店和商场投放，比如做个户外广告或者和商场组织个VIP活动。人员配置主要是办公室人员和店铺人员，店铺的话按照面积配置人数，150平方4个人。办公室的话人员成本是分摊的，取决于生意量，♎前期的话最多3-5人。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
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