如今，奶粉渠道商在与品牌合作的过程中，日子并不好过。
首先，随着新生儿数量逐年减少，市场容量萎缩，奶粉企业采取了非常激进的销售策略，比如♎今年给经销商的任务量增长20✨%、30%，甚至50%，导致经销商压力山大。
其次，随着行业集中度进一步提升，竞争日益激烈，一系列不利影响随之而👍来，比如价ไ格战，有业内人士指出，很多奶粉企业在没有降低出厂价的前提下，利用渠道的资源去消耗竞争对手。
再次，品牌纷纷“线上化”销售，也引发渠道的怨声载道：辛辛苦苦帮忙把品牌做起来，最后却被收割……
品牌商是价值的创造者，而渠道商是价值的传递者。对于“选择大于努力”💯的代理商和零售商来说，选品时如何避坑？
大势不可逆
门店要推新品，需要在顺应大趋势的前提下去选择，才能实现利益最大化。北京普天盛道咨询有限公司董事长雷永军表示，现在的经销商或母婴店跟企业合作，最关键的是要把大势摸清，现在的大势就是向前3家、5家或者10家、1🐽5家奶粉企业集中，在3、5年之内，这个大势改变不了。
此外，企业和经销商的关系要看底层逻辑。
在2016年左右，奶粉行业发生了很大的转变，从渠道推动变成了品牌拉动，这是市场集中的最核心原因。
消费者来到门店指定要某几大品牌，门店努力推其他品牌很可能无效。
所以，从大势来看，渠道商要跟有实力的企业，具备成长性的企业捆绑在一起，才能“跑“起来。
“枝干”不能大过“主干”
渠道选择品牌也要根据自身的体量。
雷永军曾打过一个形象的比喻，企业和经销商💝的关系就如同一棵大树，企业就好比是树的主干，经销商就是树的大枝或者小枝，你做5个亿，就是大枝，做3000万、300万就是小枝，💖众多的门店就像树叶。
他表示，如果经销商做得特别大，反而去选择一个特别小的企业，会把企业压死。比如前几年很多经销商把企业逼得一罐奶粉赚几块钱💯，就是因为它的主干太小。
此外，小企业往往缺乏资金去完善生产系统，容易出🔴问题，如果真出了问题，不但企业受不了，经销商更受不了。
关注“高”成长性的“小”企业
“但是，也要学会用战略的ꦡ眼光去看待一些特别小的品类、小企业的发展，如果那些小品类、小企业具༒备高成长性，可以花点钱去试验，说不定哪天就做起来了。”雷永军说。
高级乳业分析师宋亮也表达了类似的观点，不要认为有些小企业的竞争力在市场环境下比大企业要弱，恰恰相反，所以选品最重要的是看它的成长性。
他表示，凡是在婴幼儿奶粉持续做品牌，持续坚持做线下消费者地推，持续不断完善供应链体系，能够跟上𒐪大企业供应链升级的企业都可以生存。
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